Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть

• неквалифицированное управление складом автомобилей с пробегом;

• продавцы не обладают необходимой квалификацией;

• автомобили выставлены непривлекательно;

• неверные цены продажи;

• демпинг конкурентов;

• плохая реклама;

• отсутствие бензина в топливном баке – невозможен тест-драйв.

Методы борьбы с неликвидами:

• установить плановую оборачиваемость склада 12 раз в год, т. е. средний срок хранения (продвижения и продажи) автомобиля – 30 дней;

• ежедневно обновлять информацию о складе автомобилей с пробегом и проводить анализ данных, предупреждая возникновение неликвидов;

• еженедельно снижать цены на автомобили;

• после 15 дней хранения выполнить анализ физического состояния автомобиля, места демонстрации автомобиля и аспектов восприятия автомобиля клиентами;

• после 15 дней хранения возможным клиентам направить специальные предложения, усилить присутствие автомобиля в рекламе, использовать возможности обмена автомобиля с другими дилерами или перекупщиками;

• после 30 дней хранения выполнить анализ физического состояния, снизить цену, переместить автомобиль на другое место, имитируя обновление склада автомобилей с пробегом, обеспечить место демонстрации автомобиля на виду у проходящих людей/проезжающих автомобилей, снизить цену, представить автомобиль в рекламе как «специальное предложение», продавцам назначить особое вознаграждение за продажу неликвидного автомобиля, предпринять любые допустимые меры, чтобы обменять автомобиль с другими дилерами или перекупщиками.

Мотивация

Система мотивации и стимулирования продажи подержанных автомобилей не должна включать в себя выплату сотрудникам какой-то части выручки, валового дохода или прибыли. Этот способ родился у коробейников, в розничной торговле мелочевкой и продуктами.

Продавец автомобилей не квалифицированнее продавцов стиральных машин, телевизоров, запчастей.

Система оплаты труда должна включать в себя минимальный оклад при невыполнении планов, средний оклад при выполнении 80 % планового задания, полный оклад при выполнении плана и доплату за перевыполнение плана в размере стольких процентов от полного оклада, на сколько процентов перевыполнен план.

Например, план месячных продаж для продавца у одного из дилеров в США составляет 10 новых и 12 подержанных машин. От стоимости товара его зарплата не зависит. Его поощряют, в случае удачного года, из прибыли фирмы, но в размерах, сопоставимых с зарплатой и не привязанных к размерам прибыли или выручки.

Контрольные параметры:

• количество проданных автомобилей с пробегом план-факт;

• оборачиваемость склада автомобилей с пробегом план-факт.

Аутсорсинг корпоративных автопарков

Транспортные проблемы предприятий

Все предприятия испытывают потребность в автотранспорте, но деятельность собственной транспортной службы для них порой проблематична. Приходится заниматься закупкой автомобилей, регистрацией их в ГИБДД, страхованием, хранением, обеспечением техобслуживания и ремонта, подбором и содержанием водителей, ведением нормативной документации и бухгалтерским сопровождением (путевые листы, учет и списание. ГСМ, учет отпусков и т. п.), урегулированием последствий ДТП, выпуском на линию, контролем расхода. ГСМ. Предприятия, имеющие свой автопарк, всегда ищут способы снижения издержек на его эксплуатацию. При отсутствии нормального планирования автоперевозок компании зачастую неверно анализируют потребности в автопарке и, как следствие, приобретают не адекватные задачам модели или не адекватное потребностям количество автомобилей.

Наиболее целесообразным решением для таких компаний считается аутсорсинг автопарка. Частичная или полная передача проблем содержания водителей и техобслуживания парка автомобилей позволяет компаниям существенно сократить затраты на эту непрофильную деятельность. Аутсорсинг поможет также избежать проблем с отпусками, болезнями персонала, налогами, покупкой и страхованием авто, сэкономить на управленцах, сократить штат своих затратных подразделений (водителей), сконцентрироваться на основном бизнесе, снизить административную, финансовую и налоговую нагрузку, избежать кадровых рисков.

Вместе с ростом автопарков возрастает необходимость эффективного управления ими.

Fleet-management

Управление автопарком – флит-менеджмент (fleet – флот, парк машин) – известно в трех формах: полный комплексный аутсорсинг, оперативный лизинг и корпоративная аренда автомобилей.

Компания-аутсорсер разрабатывает программы управления автопарком индивидуально для каждого корпоративного клиента, с учетом его требований и специфики бизнеса, анализируя все статьи расходов клиента, предлагает пути оптимизации и совершенствует систему управления парком. Опыт работы и профессионализм аутсорсера обеспечивают оперативное решение текущих задач в рамках корпоративной политики заказчика, экономичность и максимальную прозрачность.

Полный комплекс услуг управления автопарком содержит множество опций, можно выбрать свой «пакет». При этом заказчик получает регулярные отчеты о работе автопарка.

Основные флит-услуги аутсорсера в рамках программ «Управление автопарком»:

• перевод существующего автопарка клиента на баланс аутсорсера;

• создание автопарка: варианты приобретения «внешнего» автопарка – финансовый и оперативный лизинг;

• помощь в приобретении автомобилей;

• услуги по работе с персоналом: подбор, тестирование, обучение водителей в соответствии со стандартами компании;

• услуги водителей по управлению автомобилями;

• предоставление подменных водителей;

• ведение кадровых процедур, расчет и выплата зарплаты, компенсаций и пособий, оформление командировочных расходов;

• организация ремонта, заправки автомобилей, моек и парковок автомобилей;

• предоставление подменного автомобиля на время ремонта или техобслуживания основного;

• топливные карты и ведение путевых листов автомобилей;

• регистрация автомобилей в органах ГИБДД с уплатой всех налогов и сборов при регистрации;

• прохождение техосмотра автомобилей;

• страхование (ОСАГО, КАСКО, страхование от несчастного случая водителей и пассажиров);

• регламентное техническое обслуживание;

• текущие и непредвиденные ремонты автомобилей;

• помощь на дороге и эвакуация;

• доставка автомобилей в сервисные центры для сервиса или ремонта;

• комплектование летними и зимними шинами;

• сезонный шиномонтаж и хранение колес;

• регулярная мойка кузова и чистка салона автомобилей;

• выполнение необходимых действий после ДТП (прием звонков, эвакуация, решение вопросов со страховыми компаниями и ГИБДД).

Комплексное транспортное обеспечение на условиях аренды автомобилей с услугами по их эксплуатации имеет преимущества:

• аутсорсер берет на себя все вопросы техобслуживания автомобилей, замены их в случае необходимости, страховки, подбора и обучения персонала, ведения документооборота;

• имеющийся большой парк автомобилей и штат сотрудников, который используется для одновременного обслуживания нескольких предприятий-заказчиков, позволяет обеспечивать стабильное обслуживание, даже при возникновении нестандартных ситуаций;

• есть возможность оперативно пополнять автопарк заказчиков в случае необходимости;

• предприятие-заказчик может на длительный период спланировать транспортные расходы, что сократит объем бухгалтерской работы;

• аутсорсер ведет бухгалтерскую и др. угую документацию, связанную с использованием автомобилей, клиент вносит лишь ежемесячные платежи одной суммой;

• так как аутсорсеры работают с большим количеством автомобилей, они имеют большой выбор лизинговых компаний и автодилеров, разнообразные программы и условия финансирования, могут заключать более выгодные страховые и лизинговые контракты, договоры на сервисное обслуживание;

• снижается риск недобросовестности контрагентов, так как заказчик работает с одним подрядчиком, от которого получает полный комплекс услуг;

• персональный менеджер для каждого клиента;

• снижение издержек по эксплуатации автомобилей и накладных расходов заказчиков.

Перспективы

Аутсорсинг легкового автопарка пока в большей степени развит в форме корпоративной долгосрочной аренды автомобилей с водителем. Когда компании требуется минимальное количество поездок, целесообразно использование такси. Но в отличие от комплексного транспортного обслуживания, такси дороже. Аренда автомобиля на длительный срок позволяет снизить стоимость аренды до 50 %.

Аутсорсинг для юридических лиц только развивается. Но ситуация меняется: компании начинают считать стоимость содержания автомобилей (обслуживание, вынужденные простои), а не только его покупки. Развитие рынка тормозится тем, что мало кто оценивает затраты на собственный транспорт, чтобы их можно было сравнить со стоимостью услуг аутсорсеров. Поэтому аутсорсер должен прежде всего освоить и продвигать как услугу транспортный аудит – экономико-правовую экспертизу организации транспортного процесса у предприятий – собственников транспортных средств: экономических показателей, мер по профилактике ДТП, соблюдения действующего транспортного законодательства, организационной структуры и бизнес-процессов управления автотранспортом, управления затратами; выбора и приобретения нового старого автотранспорта, GPS-систем и ИТ-решений управления автотранспортом.

На российском рынке флит-менеджмента действуют как российские, так и иностранные игроки. Две из четырех крупнейших компаний, CarPool и ПКМ, российские, a Rekanz и ALD Automotive – иностранные. Известно и несколько прокатных фирм, предлагающих флит-менеджмент («Скарлетт», «Сервис-интегратор», «Райден»). К этому бизнесу подключаются и автодилеры («Независимость»).

По опыту Европы при использовании аутсорсинга затраты на содержание автопарка снижаются на 15 %.

Предпринимателям и инвесторам имеет смысл заниматься аутсорсингом автопарков. Потенциал рынка аутсорсинга автопарков в России очень велик. С учетом удельной стоимости за управление одним автомобилем в €25 в месяц (стоимость идентична средней европейской) участники рынка оценивают его потенциал в €100–150 млн в год. Все больше нетранспортных предприятий передают свои автопарки во внешнее управление аутсорсеру с опытом работы в данной сфере, концентрируясь на основных видах деятельности.

Рентинг автомобилей

Рынок проката

Рынок проката (рентинга) легковых автомобилей состоит из двух сегментов:

• экономичный – компании, предлагающие отечественные машины; в Москве этот сектор практически полностью контролируют две компании, и без сотен дешевых машин в экономичный сегмент новичку сегодня уже не войти;

• дорогой – компании, предлагающие иномарки эконом-, среднего и бизнес-класса.

Из московских прокатных компаний две имеют по 500 отечественных автомобилей, несколько крупных имеют по 100–200 иномарок (в основном это представительства крупнейших западных компаний), и много мелких фирм содержат от 10 до 50 машин. С иномарками большинство компаний работает по нескольким причинам: они более престижны, обеспечены хорошим сервисом и за их прокат можно выставить большую цену.

Мелкие фирмы часто организовываются при дилерских центрах. Дилеры, имеющие среди дочерних фирм прокатную, формируют парк прокатных машин из автомобилей своей марки, пользуясь скидками при покупке и обслуживании машин. Смысл заниматься этим направлением бизнеса для дилеров в том, чтобы вложить свободные средства, ускорить реализацию подержанных машин, ускорить снятие купленных подержанных машин с баланса за счет активной и быстроокупаемой эксплуатации в прокате. Окупив расходы по закупке и эксплуатации машины, получив небольшую прибыль, автомобиль списывают через год-два, если это целесообразно.

Относительное насыщение рынка предложением услуг проката в основных сегментах компакт– и бизнес-класса выражается в наличии крупных игроков, представляющих интересы международных прокатных сетей на условиях франчайзинга. В России работают все компании мирового уровня, а также российские компании, составляющие ядро рынка, и значительное количество небольших фирм. Крупные игроки закрепились на рынке, разделив наиболее прибыльные сегменты потребителей – корпоративных клиентов, бизнес– и компакт-классы. По данным аналитиков [2] , 20 % из сдаваемых в прокат иностранных автомобилей относятся к бизнес– и премиум-классу, 80 % – к экономичному и стандартному классам, в которых они конкурируют с отечественными машинами.

Долевое соотношение марок автомобилей в парках прокатных компаний по происхождению распределено так: 41 % – европейские, 27 % – американские, 17 % – японские и 15 % – корейские автомобили. Преобладают на рынке автомобили эконом-класса (28 %), компакт-класса (24 %), и бизнес-класса (23 %). Средний класс составляет 10 %, стандартный – 7 %, специальные автомобили (спортивные автомобили, внедорожники, автомобили класса люкс, минивэны, миниавтобусы и т. д.) – 8 %.

Объем предложения в прокате иномарок без водителя находится в пределах 3–5 тыс. автомобилей. Около половины из них переданы в долгосрочную аренду корпоративным клиентам, вторая половина сдана в краткосрочную аренду (срок менее месяца). Рынок кажется насыщенным и развивается медленно. Это не столько касается рынка, сколько характеризует прокатные компании. Экстенсивный рост рынка происходит за счет возникновения малых прокатных фирм – на рынок выходят компании, занимающиеся продажей и ремонтом автомобилей для расширения своего бизнеса и использования проката для реализации неликвидных автомобилей. Они используют демпинг. Но низкие цены возможны либо при неполной страховке ТО, либо при уклонении от уплаты налогов, либо при экономии на обслуживании автомобиля – все это ведет к снижению качества предлагаемых услуг. Эта стратегия направлена на привлечение клиентов из менее обеспеченных слоев и не затрагивает клиентов крупных компаний, но ведет к ухудшению ситуации на рынке, потому что люди привыкают к низким ценам. Через год-два новые фирмы разваливаются.

Темпы роста рынка оцениваются минимум в 20–30 % в год.

Большинство компаний имеют 1 тарифный план с указанием лимита пробега и территории. Как правило, тарифы с минимальными ценами – это тарифы с лимитом пробега и безусловной франшизой. Средний лимит пробега – 300 км.

Цены на прокат снижаются в зависимости от продолжительности проката. Самый большой разрыв между первоначальной ценой (1 день) и ценой за месяц (31 день) составляет 44 %. В среднем по компаниям скидка при аренде на полмесяца составляет 10–12 %, на месяц – 20 %. Кроме того, некоторые прокатные компании предлагают дополнительные тарифы: «выходные дни» и «рабочая неделя».

Самый широкий ассортимент автомобилей на прокат – 24 марки авто, включая 12 марок отечественных автомобилей, у одного из крупных автодилеров.

На рынке проката места пока хватает всем – и фирмам, предлагающим автомобили с пробегом от 0 до 3 лет, и фирмам, сдающим в прокат иномарки 4-7-летнего «возраста». Клиенты выбирают на основании цены и качества обслуживания.

Дальнейшее развитие ситуации на рынке приведет к «войне» за клиента. Ведущие операторы уже заявили о выходе в наиболее крупные и перспективные города. По прогнозам. Ассоциации прокатных компаний, в ближайшее время на рынок будут выходить десятки небольших компаний с автопарком из двух-трех десятков машин.

Развитие рынка проката ограничивают:

• неразвитость инфраструктуры – количество прокатных пунктов слишком мало, чтобы сделать аренду удобной для рядового пользователя, большинство расположены в неудобных местах, добираться до них сложно;

• отсутствие достаточного количества квалифицированных кадров среднего звена: их не хватает, а процесс работы в каждой компании столь различен, что компании не видят смысла создавать единые курсы по обучению;

• низкая известность услуги проката ввиду отсутствия разработанной рекламной стратегии по привлечению новых клиентов у компаний-участников рынка;

• высокие риски, связанные с угонами и ущербами, нанесенными транспортным средствам, заставляют принимать дополнительные меры, например требование обладать кредитной картой, так как наличие карты предусматривает успешное прохождение потенциальным клиентом проверки службы безопасности банка.

Тенденции рынка проката:

• расширение спектра дополнительных услуг и за дополнительную плату, и включенных в основной тариф;

• либерализация правил аренды, упрощение требований к арендатору автомобиля и сокращение ограничений на эксплуатацию, в частности отмена лимита суточного пробега;

• создание межрегиональной сети бронирования и увеличение количества пунктов выдачи автомобилей;

• новые компании для завоевания места на рынке расширяют клиентуру за счет привлечения менее обеспеченных слоев населения и использования дешевых иномарок;

• этот рынок ожидают качественные изменения в ближайшие годы – небольшие фирмы не смогут обеспечить рентабельность своей работы, будут объединяться или уйдут из бизнеса;

• получат распространение франчайзинговые и концессионные схемы, отечественные компании начнут укрупняться;

• ожидается активное развитие этого бизнеса в регионах.

«Ассоциация. Прокатных. Компаний» считает своей задачей преодоление препятствий для развития рынка и популяризации идеи автопроката.

Возможная клиентура прокатных фирм