Помоги проекту - поделись книгой:
В 1995 году в свет вышла ставшая весьма популярной книга «Emotional Intelligence» («Эмоциональный интеллект») Даниила Гольдмана, доктора философии, бывшего лектора Гарвардского университета и журналиста «New York Times». Он пришел к выводу, что традиционные средства измерения интеллекта не в состоянии точно предсказать качественный уровень будущей жизни. Почему самый умный ребенок в классе автоматически должен стать самым богатым и самым счастливым? Почему некоторые люди во времена тяжелых лишений и бедствий сохраняют жизнерадостность, стойкость духа и оптимизм, а другие ломаются? Взяв в качестве критерия EQ, Гольдман предпринял попытку установить абсолютно новый стандарт, более точную систему оценки человеческой реакции на различные жизненные ситуации.
Кстати сказать, повысить IQ в зрелом возрасте достаточно сложно, а вот намеренно изменить EQ вполне возможно и сравнительно легко.
В своей книге «Profiles of Power and Success: Fourteen Geniuses Who Broke The Rules» («Истории власти и успеха: Четырнадцать гениев, которые нарушили правила») Жан Лэндрам приходит к выводу, что «слишком много денег, или образования, или IQ только мешает достижению успеха».
Как же так? «Психобиографии» великих мировых изобретателей и предпринимателей неопровержимо доказывают, что интеллект занимает далеко не самое первое место в списке важных факторов, обусловливающих великие достижения или успех практически в любой профессии. Бывший президент Гарвардского университета однажды сказал: «Результаты тестов имеют довольно незначительную взаимосвязь с оценками на первом курсе и ничего не говорят о том, чем вы будете заниматься на протяжении всей оставшейся жизни». Проще говоря, от большого ума одни неприятности.
Высокоинтеллектуальные люди склонны к излишнему анализу и не способны принять самостоятельное решение; не умеют донести свои идеи до общественных масс понятным языком; и вообще зачастую сталкиваются с неимоверными трудностями, когда речь заходит о том, чтобы сделать дело как надо.
У меня был один наставник, который имел обыкновение говорить, что обладатели высоких коэффициентов настолько умны, что могут написать слово «лошадь» на семи различных языках, но настолько тупы, что покупают корову, чтобы на ней ездить. Создается впечатление, что «здравый смысл», «практическая логика» и «утилитарные знания» в большинстве случаев оказываются куда полезнее, чем суперинтеллект.
Перестаньте тревожиться по поводу наследственности, так называемого врожденного таланта или того, что другие говорят о ваших способностях, IQ или склонностях. У вас могут быть или не быть слабости, физические или умственные недостатки, но только от вас зависит, станут ли они барьерами, которые всю жизнь будут ограничивать вас, или стимулами, которые подтолкнут вас преодолеть их. Ни IQ, ни время рождения, ни астрология, ни оценки других людей — ничто не обладает такой силой воздействия на ваше будущее, как ваши собственные решения и целеустремленность.
Глава 3. «СЕГОДНЯ БЕЗ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ НИКАК НЕ ОБОЙДЕШЬСЯ»
Когда я учился в школе, все преподаватели сходились во мнении, что мне суждено закончить жизнь на электрическом стуле.
Пятнадцать лет назад те, кто получил высшее образование, зарабатывали на 40 % больше тех, кто окончил лишь среднюю школу. Сегодня эта цифра равняется 60 %. Это веский аргумент в пользу высшего образования. Но присмотритесь повнимательнее, и вот какая картина откроется перед вами: если колледж или университет и готовят вас к чему-нибудь, то только к работе. К тому, чтобы зарабатывать на 60 % больше остальных, сидя на службе. Высшие учебные заведения не учат студентов, как стать предпринимателем, и уж тем более, как разбогатеть.
Мой бывший наставник часто рассказывал о том времени, когда он окончил среднюю школу в городе Боаз, штат Алабама. Он страстно хотел поступить в университет Алабамы, но когда позвонил туда и выяснил, что в программу не включен курс «Как стать миллионером», это желание моментально угасло. Тогда он обзвонил еще десяток университетов, но и там — к его величайшему потрясению — такого предмета не имелось. На этом его интерес к высшему образованию пропал окончательно.
Список невероятно удачливых и преуспевающих людей, бросивших среднюю школу или колледж или вообще не имеющих академического образования, довольно длинный.
Работая над рекламным роликом для «Думай и богатей», я часто общался с Томом Монаганом, и это вдохновило меня на доскональное изучение его жизни и опыта. «Маркетинговый секрет» Монагана я включаю практически во все свои выступления и семинары. Свою первую пиццерию, ставшую и первым звеном огромной сети «Domino's Pizza», Том Мона-ган открыл в 23 года, не имея ни высшего образования, ни делового опыта, ни консультантов, ни денег. Сначала поводов для оптимизма не было. Прибыль от продаж за первые несколько недель составила 99 долларов. Но спустя 25 лет империя «Domino's» включала 2500 заведений не только во всех 50 штатах, но и в шести других странах. К 1986 году доход компании Монагана равнялся 2 миллиардам долларов в год.
Том нашел гениальное решение. Мой друг Эл Райс, соавтор популярной книги о рекламе «Positioning: The Battle for Your Mind» («Позиционирование: Битва за умы»), говорит: «Если ты не можешь быть первым в некой сфере, изобрети новую сферу, в которой ты станешь первым». Тому Монагану это блестяще удалось — он изобрел систему ДОСТАВКИ пиццы. Его Уникальное Торговое Предложение формулировалось таким образом: «Свежая горячая пицца будет доставлена вам за полчаса или быстрее». Весьма ловкий ход для парня без высшего образования. Неужели вам нужна степень по маркетингу Гарвардского университета, чтобы придумать такую классную идею? Могу вас уверить — не нужна.
Второй пример также из области быстрого питания. Дейв Томас, основатель сети «Wendy's», бросил школу после десятого класса. Диплом, эквивалентный документу об окончании средней школы, он получил в 1993 году. Но науку достижения колоссального делового успеха он начал постигать за буфетной стойкой в двенадцать лет. Практический опыт он накапливал, будучи поваром в армии, работая в нескольких ресторанах, занимая должность менеджера в сети экспресс-кафе «Kentucky Fried Chicken». Собственный бизнес Томаса вырос из первой закусочной «Wendy's», открывшейся в 1969 году, и теперь насчитывает около 4 тысяч ресторанов. Все тонкости выбора места, найма и увольнения сотрудников, менеджмента, маркетинга, рекламы, финансов Дейв постигал в процессе, на практике. «Я знаю, как приготовить отличный гамбургер, — говорит он, — это мой личный опыт». И он считает, что маркетологи зачастую «слишком сильно мудрят». «Эти ужасно умные ребята сидят в роскошных офисах и ломают голову над сложными проектами, но люди и сейчас хотят того же, что и всегда: получить хорошее качество и не зря потратить деньги, — объясняет Дейв. — Я веду свой бизнес максимально просто. Мы предлагаем посетителям качественную еду, у нас чистые, уютные рестораны и опрятные, милые, вежливые работники. И эта пища недорого стоит. Вот это и есть наша маркетинговая политика».
Бред Дэниэл бросил университет Флориды, чтобы полностью сосредоточиться на своем молодом неоперившемся бизнесе. Вот что он сказал в интервью журналу «Success»: «Учеба совершенно меня не вдохновляла. Так скучно слушать лекции профессоров, которые сами ни разу в жизни не занимались бизнесом». В возрасте 26 лет Бред владел стремительно растущей франчайзинговой сетью из 40 магазинов «Balloons&Bears», торгующих цветами, подарочными упаковками и плюшевыми медвежатами. В 1995 году эта сеть приносила 4,5 миллиона долларов прибыли.
В детстве каждый год он смотрел более двух сотен фильмов и делал о них пометки, к шестому классу стал сам писать сценарии. Оценки, правда, у него были просто ужасными, школа наскучила ему до чертиков, поэтому Квентин Тарантино решил ее бросить. Свою карьеру он начал подростком, скрывая истинный возраст, в качестве билетера в кинотеатре, специализирующемся на показе порнофильмов. «Ситуация сложилась самая ироническая: я получил работу в кинотеатре, и это оказался именно тот кинотеатр, где мне совершенно не хотелось смотреть фильмы!» Благодаря энциклопедическим познаниям в кинематографе ему удалось получить работу в крупном магазине видео, где он быстро занял должность менеджера. Параллельно он немного снимался в крошечных ролях, написал и продал сценарий фильма, которому не суждено было стать кассовым хитом. Первый успех пришел к Тарантино, когда известный продюсер собрал средства для финансирования фильма по его сценарию под названием «Бешеные псы». Во многом благодаря энтузиазму актера Харви Кейтеля, заинтересовавшегося проектом. Теперь имя Квентина Тарантино хорошо нам известно, в частности, благодаря успеху нашумевшего блокбастера 1994 года «Криминальное чтиво», который, кстати, связывают с новым взлетом карьеры Джона Траволты. Тарантино являет собой яркий пример настоящего бунтаря. Он при каждом удобном случае попирает общепринятые нормы здравомыслия и приличия. Его фильмы жестоки до абсурдности, в то время как Голливуд под политическим и общественным давлением вынужден ограничивать насилие в кино. Его фильмы мудры до философичности. Тарантино еще долгие годы будет занимать центральное место в киноиндустрии.
Моя самая любимая история — о «Dunkin' Donuts». В 1950 году в Квинси, штат Массачусетс, Билл Ро-зенберг, бросивший среднюю школу, основал эту сеть закусочных. Через 30 лет недоучившийся бизнесмен построил компанию с двумя тысячами заведений в четырнадцати странах и заработал миллионы. Сегодня постоянно расширяющейся империей с миллиардным ежегодным доходом владеет его сын. Роберт Розенберг принял бразды правления в 26 лет, сразу после окончания Гарвардской школы бизнеса. Но не следует преувеличивать значения университетского диплома. Роберт знает эту корпорацию как свои пять пальцев, потому что с 15 лет каждое лето работал в ней на различных должностях. В возрасте 57 лет Розенберг-младший столкнулся с жестокой конкуренцией в виде изысканных кафе, преимущественно «Starbucks», а также с отказом помешанных на здоровом питании потребителей от высококалорийных фирменных пончиков «Dunkin' Donuts» и необходимостью контролировать развитие растущей компании. Университетские уроки, несомненно, пришлись как нельзя более кстати. Но эта империя изначально базировалась на здравом смысле, и это до сих пор остается самым важным.
Кирк Керкорян заработал миллионное состояние, покупая и продавая в Лас-Вегасе отели и прочую недвижимость, заключая всевозможные сделки в Голливуде и умеренно вкладывая деньги в различные проекты. Сегодня он один из крупнейших акционеров компании «Chrysler». Он бросил среднюю школу, даже не перейдя в старшие классы.
Уэйн Хьюзенга, имя которого вы еще не раз встретите на страницах этой книги, оставил колледж и основал свой бизнес по вывозу мусора, владея одним старым дребезжащим грузовичком. Когда ему исполнился 31 год, его фирма «Waste Management, Inc.» являлась самой крупной ассенизаторской компанией в мире. Хьюзенга известен также своей империей «Blockbuster Video» и спортивными проектами.
Хелена Рубинштейн — это имя хорошо известно не только в сфере красоты. Она бросила колледж, числясь весьма посредственной студенткой.
Теперь я. В ходе неспешной приятной беседы за чашечкой кофе или за обедом клиенты часто спрашивают меня, где я учился. Когда они слышат: «Средняя школа Ривиэр, Ричфилд, Огайо», на их лицах проступает явное разочарование. Некоторые продолжают допытываться: «Как же вы обучились тому, чем сейчас занимаетесь?», имея в виду: «Как могло так получиться, что мы платим вам такие бешеные гонорары, если вы даже не окончили колледж?» Я понимаю их. Для некоторых руководителей, не ориентированных на конечные результаты и зарабатывающих, скажем, 100 000 долларов в год, невыносима и мучительна мысль о необходимости платить 4600 долларов в день (что равносильно 920 000 или 1 650 000 долларов в год, в зависимости от того, считаете ли вы рабочие или календарные дни) человеку, который даже не имеет высшего образования. Несомненно, таким руководителям стоит повнимательнее оглянуться вокруг. Они увидят, что большинству из них, включая и тех, кто имеет по два-три диплома, приходится работать на нас, необразованных предпринимателей!
Не имею ничего против колледжей
Не поймите меня превратно, я не имею ничего против колледжей, при условии, что человек, получающий высшее образование, понимает, что оно ему дает, а чего — нет. Для некоторых профессий — врачи, адвокаты, учителя — диплом необходим. Разве бывают хирурги-самоучки, специализирующиеся на операциях на головном мозге? Но, как я уже писал, для большинства образование — это лишь подготовка к работе и, следовательно, зависимости от других людей. Во многих отношениях оно настраивает людей на устаревшую, но продолжающую действовать карьерную схему: получить хорошее место в солидной компании, подняться по корпоративной лестнице наверх и оставаться там на протяжении сорока лет. Если вы учились вместе с активными, энергичными и амбициозными студентами, эти связи могут вам впоследствии пригодиться, например, чтобы устроиться на неплохую работу или продавать страховки. Чтобы вы не обвинили меня в ханжестве, могу сказать, что мой пасынок и моя падчерица учились в колледже. Марти — выпускник Массачусетского технологического института, он вытворяет с компьютерами такие фокусы, которых я понять совершенно не в состоянии. (Свой компьютер я использую как электронную пишущую машинку.) После окончания института он легко устроился в крупную компанию, получал там солидные деньги, потом несколько лет проработал в другой фирме, после чего у него обнаружился предпринимательский зуд, и он вместе с партнерами основал компанию, занимающуюся разработками в области высоких технологий. На практике он получил такие уроки, о которых ни разу не заходила речь в МТИ. Дженнифер училась в Аризоне, в университете Сиракуз, в престижной Школе государственной политики Максвелла. Сейчас, когда я пишу эти строки, она работает в Национальном географическом обществе в Вашингтоне, округ Колумбия, собираясь на два года уехать по направлению Корпуса мира. Насколько мне известно, у нее нет никаких предпринимательских амбиций. Учеба в колледже для нее стала идеальным решением. Ее собственным решением. Мы никогда не отговаривали детей и не заставляли их заниматься тем, что им было неинтересно.
Но предположим, что вам, читающему эту книгу, никогда, как и мне, Дейву Томасу или Квентину Тарантино, не довелось оказаться в священных, увитых плющом стенах. Не расстраивайтесь. Это большой минус, только если вы хотите пойти на работу к выпускнику колледжа и вкалывать до седьмого пота в крупной компании, или если вы мечтаете стать хирургом, или если вы позволите этому превратиться в личный навязчивый комплекс.
Когда я кладу деньги в банк, с меня не удерживают 10 %, потому что я заработал эти деньги, не получив высшего образования.
Когда я принимаю участие в ток-шоу на радио, мне часто звонят слушатели с просьбой обсудить их идеи по поводу тех или иных товаров или предприятий. Эти люди горько сетуют на отсутствие высшего образования и делового опыта и жалуются на то, что не имеют достаточной подготовки (подразумевается: не могут овладеть всеми необходимыми умениями), чтобы превратить свои замыслы в жизнеспособный бизнес.
Сумасшедшие!
Познакомившись с жизнью людей, которых я только что описал, и многих других, подобных им, вы не сможете и дальше цепляться за «отсутствие формального образования» как за вескую причину отсутствия реальных достижений.
Что касается приобретения необходимых знаний, могу предложить вам три способа действий, которые под силу любому человеку.
Во-первых, посетите ближайшую крупную библиотеку и подружитесь с библиотекарями в отделе бизнес-литературы. Там вы найдете огромное количество информации, посвященной любой идее, продукту, услуге, сфере бизнеса или проблеме, причем бесплатно. Там есть отделы практически по любой области знаний, познавательные пособия, написанные ведущими специалистами во всех отраслях человеческой деятельности. Там можно проводить исследования по патентам, торговым маркам, авторскому праву, найти сведения о производителях, импортерах, поставщиках, представителях промышленных компаний, дистрибьюторах, оптовых продавцах. К вашим услугам разнообразные статистические данные. Сегодня огромное число библиотек есть в интернете, так что вы без труда получите доступ к любым источникам, которых не найдется в местной библиотеке.
Во-вторых, выделите пятьдесят самых преуспевающих и умных людей, работающих в той области, что вы для себя избрали, разыщите их, назначьте с ними встречу, угостите их завтраком, обедом, ужином, засыпьте их вопросами. (Десять из пятидесяти согласятся уделить вам некоторое время.) Мой коллега, оратор Джим Рон, называет это «накормить миллионера обедом». Этих людей вы можете повстречать на профессиональных встречах и торговых выставках. Заранее приготовьте продуманные вопросы, основанные на тщательном изучении их жизни и работы. Следуйте совету Наполеона Хилла: определите нужных людей, стратегии, которыми все они пользуются, качества, которыми все они обладают.
И наконец, устройтесь на работу в компанию, работающую в той области, которую вы хотите изучить. Там вы можете узнать массу полезного и почерпнуть бесценный опыт. Не отказывайтесь работать бесплатно, если потребуется. (Смотрите главу 10.) Будьте как губка. Впитывайте в себя каждую каплю информации. Тот, кто обращает внимание на любую мелочь, за десять минут приобретет десятилетний опыт.
Почему одолеть буку по имени «отсутствие образования» так важно?
Вот какое письмо я однажды получил:
Мне 23 года, и настроение у меня препаршивое. Я ненавижу свою работу и мечтаю владеть собственным бизнесом. Ваши книги действительно меня вдохновили, но возникла одна серьезная проблема. Меня привлекает фитнес и здоровое питание, я самостоятельно изучаю эту область и хочу создать бизнес именно в этой сфере, но у меня нет соответствующей степени. Нет диплома. Будут ли люди воспринимать меня всерьез без степени?
Этот молодой человек попался в ловушку ошибочного убеждения, будто кто-нибудь известный обязательно должен «посвятить его в рыцари», только тогда весь остальной мир будет воспринимать его всерьез. В мире фитнеса есть несколько громких имен, вроде Ричарда Симмонса или Джейка из «Тела от Джейка», которые завоевали огромную популярность своими воодушевляющими советами и практическими методами. Ни у одного из них не было ни «официальных» рекомендательных писем, ни аттестатов. Джин Нидетч основала «Weight Watchers», которая теперь является крупнейшей и авторитетнейшей организацией в Америке, оказывающей услуги в похудении и помогающей миллионам людей. Вот с каким багажом Джин начинала свое дело: она была толстой домохозяйкой, бывшим толстым водителем автобуса, бывшим толстым ребенком, пробовала одну диету за другой и — по ее собственным словам — «давала себе обещание в ванной и тут же нарушала его в кухне». У нее не было «аттестатов», но она открыла режим питания, образ мышления и поведения, которые оказались чрезвычайно эффективными.
И все инструкторы и лидеры групп «Weight Watchers» имеют только один «диплом»: им всем удалось сбросить вес и поддерживать новый при помощи программы Джин.
В то время как парень, который мне написал, связан по рукам и ногам своими многочисленными комплексами по поводу отсутствия академического образования, следующие Джины Нидетч или Ричарды Симмонсы уже встают на ноги, создавая и расширяя свои империи и помогая огромному числу людей. И при этом без всяких рекомендательных писем и аттестатов.
От ночевки в собственной машине до возможности возить знаменитостей
Последняя история на эту тему. Когда я выступаю на международных вечерах успеха Питера Лоува, вместе со мной на сцену поднимаются самые различные знаменитости. В каждом городе, где проходит мероприятие, к месту проведения и обратно в отель нас развозят автомобили. В Сан-Хосе в отель я возвращался на классическом «роллс-ройсе» — такой был у Джина Бэрри в телевизионной программе «Закон Берка». За рулем сидела энергичная леди по имени Изюминка Сабар. В этот день она бесплатно предоставляла машины всем выступающим — ради того чтобы пообщаться с этими людьми и, возможно, получить парочку-другую интересных советов, как преуспеть в бизнесе.
Меня восхитили ее энтузиазм, инициативность и живость характера, и я попросил ее рассказать свою «историю». Изюминка (ее настоящее имя Кэролин) выросла в нищете и убожестве криминальных районов Детройта. В юном возрасте она бросила школу и автостопом отправилась в Калифорнию. Она сменила множество работ и везде заводила друзей. Один из них помог ей получить лицензию для работы с недвижимостью. Она заводила друзей среди богатых клиентов, благодаря которым смогла приобрести несколько «роллс-ройсов» и большой белый «бентли». С них начался ее бизнес.
«Было время, когда я жила в старой машине. И вот сейчас я сижу за рулем этого роскошного „роллса"», — рассказывала Кэролин. Ее цель — стать шофером звезд, работать с элитными клиентами, голливудскими знаменитостями, деятелями шоу-индустрии, писателями и ораторами. Учитывая ее отношение к делу и энтузиазм, я нисколько бы не удивился, увидев вскоре, как она выводит из своего лимузина известную актрису на церемонии вручения «Оскара». И никто не будет спрашивать, есть у нее диплом или нет.
Если вы получили хорошее образование, приложите максимум усилий, чтобы извлечь из него стопроцентную пользу. Но никогда не оправдывайтесь отсутствием диплома, не чувствуйте себя ниже тех, у кого он есть. Существует масса доказательств тому, что вы можете достичь практически любых высот в бизнесе, не имея не то что высшего, но даже законченного среднего образования. Для этого вам нужно делать то, что необходимо для получения нужной информации и овладения умениями, требуемыми для достижения ваших целей.
Глава 4. СКРОМНОСТЬ И СМИРЕНИЕ — КАЧЕСТВА, ДОСТОЙНЫЕ ВОСХИЩЕНИЯ У МОНАХА, НО НЕ У ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ
Миром должны править кроткие и смиренные… но только не в наше время.
У застенчивых торговых агентов тощие дети.
Возможно, вы выросли в семье, где скромность и смирение проповедовались как величайшие добродетели. Возможно, вас сызмальства учили «разговаривать, только когда к вам обращаются», «не заниматься саморекламой», вам внушали, что «скромность — это достойное качество, а хвастовство — великий грех». Я считаю, что подобное воспитание ограничивает, даже вредит многим людям, когда они решают вступить в мир жесткого, конкурентного бизнеса.
Когда вы задумаете совершить нечто грандиозное, то обязательно столкнетесь с массовым сопротивлением обывателей. Скептики, фомы неверующие и критики, которых можно найти где угодно: в своем собственном доме, на работе, в банке, магазине. Вы будете сталкиваться с ними на каждом шагу. После этого, успешно преодолев данный отрезок пути, вы окажетесь на битком забитом рынке, где пресыщенные разборчивые покупатели настойчиво требуют скромности и покорности. Чтобы выдержать все это, вам потребуется немалая доля самоуверенности, веры в свою правоту, даже когда весь мир утверждает обратное, а также в то, что у вас есть что предложить миру, даже если он сначала встретил ваши идеи без энтузиазма.
Самоуверенность — необходимое качество для успеха
Рею Демарини и Майку Эджиману были посвящены большие статьи в журнале «Success». Они изобрели новую уникальную биту для софтбола. Их первый офис располагался в хлеву с земляным полом и без отопления, и Демарини как-то заметил: «Время от времени мы чувствовали на коже горячее дыхание стоящей позади коровы». У них не было денег на приобретение производственного оборудования, так что пришлось изготавливать его собственноручно. За первый год их прибыль составила 65 тысяч долларов, и они подали заявку в Управление по делам малого бизнеса на кредит в размере 109 тысяч долларов. «Ребята из управления спросили, почему я считаю, что могу конкурировать с компаниями, стоящими по 100 миллионов долларов, — вспоминает Демарини. — Я посмотрел на них очень серьезно и спросил: „А почему вы думаете, что они могут конкурировать с нами?"» Заем они получили. Именно о такой самоуверенности я и говорю.
Кстати, в 1995 году прибыль их компании составила 2,5 миллиона долларов, а недавно они получили миллион долларов дополнительного финансирования на создание полномасштабного производства.
Пару лет назад со мной произошел практически аналогичный случай. Я тогда вел переговоры о приобретении запутавшейся в долгах компании. Я сидел в офисе президента банка, обсуждая возможность принятия на себя обязательств по выплате долга, составлявшего почти полмиллиона долларов. Президент взглянул на меня и сказал: «Не вижу в вашем резюме ничего, что подтверждало бы вашу способность управлять этой компанией. Что заставляет вас думать, что вы справитесь?» — «Это ведь я покупаю их за полмиллиона долларов». Друзьями с президентом банка мы не стали, но сделка состоялась. Именно о такой самоуверенности я и говорю.
Если вы не готовы смотреть на собеседника в упор, не моргая и, не колеблясь, утверждать, что вы — самый лучший в своей сфере и знаете, что говорите, кто-нибудь обязательно вас опередит, а вы останетесь с носом. И если вы не хотите ломиться в двери, кричать во всю глотку, превратиться в надоедливую муху и делать все остальное, что нужно для привлечения внимания, рынок просто не заметит вас и оставит за бортом.
Важность и ценность саморекламы я познал на собственном опыте. Неважно, кто вы: лектор и консультант, как я, хиропрактик, парикмахер, исполнительный директор огромной корпорации, — люди предпочитают иметь дело с ОЧЕНЬ уверенными профессионалами, не стесняющимися заявлять во всеуслышание, как Мухаммед Али: «Я — самый лучший». В 1964 году Али, тогда еще Кассиус Клей, сказал: «В мире еще не было таких боксеров, как я. Ни одного, даже близко похожего на меня». А что вы говорите о себе, стоя перед зеркалом? А что вы заявляете о себе — с уверенностью — остальному миру?
Мне кажется, это довольно очевидно. Но тут возникает другая проблема, поскольку огромное число бизнесменов, предпринимателей, торговых агентов, консультантов, врачей и прочих профессионалов, предоставляющих разнообразные услуги, испытывают чувство вины за свои гонорары, отказываются оценивать свои знания и труд в реальную стоимость и боятся требовать достойную оплату.
Сложность номер один
За долгие годы мне не раз доводилось наблюдать, как бизнесмены занижают стоимость своих товаров или услуг или до бесконечности затягивают жизненно необходимое повышение цены. Я знаю артистов, писателей, консультантов, врачей, прочих специалистов, на сто процентов уверенных в уровне своего профессионализма, но боящихся до дрожи в коленках, когда дело доходит до установления цены и требования своевременной оплаты. Создается впечатление, что в денежных вопросах у людей имеется больше сложностей, чем в любых других.
Несколько лет назад я порекомендовал одному специалисту, предоставляющему довольно эксклюзивные услуги, в один прием поднять свой гонорар с пятисот долларов в день до двух с половиной тысяч. Сопротивляясь каждой клеточкой своего организма, с пересохшими от страха губами, он последовал моему совету и объявил всем новые расценки. Он потерял всего несколько клиентов, зато взамен приобрел немало гораздо лучших. Мало кто роптал на новые расценки, большинство без возражений продолжали платить. Несколько человек удивились, почему он так долго ждал, чтобы брать за работу столько, сколько она в действительности стоила!
Таких, как этот специалист, очень много. Страх запросить цену, которая кому-то может показаться убийственно огромной, свойствен большинству людей.
Слишком много шумихи в последнее время поднялось вокруг «отдавания». Некоторые с пеной у рта разглагольствуют о том, что нужно «дарить» знания и опыт, ведь потом все это вернется обратно к дающему. Я свято верю в необходимость «делиться» собой, своим временем и деньгами с достойными людьми и организациями; это называется благотворительностью. Она духовно восстанавливает. Это даже прибыльно. Доказано, что щедрое дарение без корыстных целей приносит благотворителю дивиденды. Однако в мире бизнеса подобное отношение ничем хорошим не заканчивается: вы протягиваете руку, а назад получаете окровавленный обрубок.
В бизнесе вы должны делать все возможное, чтобы защитить свои идеи, информацию и интересы и получить максимальную компенсацию за свои знания и компетенцию. Завоеванный авторитет — это уважение, которого вы требуете и которое заслуживаете.
Конечно, вам придется пройти лишнюю милю и предоставить клиентам больше услуг, чем те ожидают. Естественно, вы должны обеспечить своим сотрудникам все возможности для продвижения, совершенствования и вознаграждения. Но это разумное и продуманное вложение. Это не дарение. Не путайте эти два понятия.
Вы НИКОГДА не должны просто так отдавать свои знания, опыт и время.
Не стоит недооценивать то, что «само собой разумеется» для вас, но не совсем очевидно для кого-то другого
Марк Маккормак основал «International Management Group», имея на руках тысячу долларов, и сумел вывести эту фирму на уровень многомиллионной мировой корпорации, занимающей ведущее положение среди маркетинговых агентств в области спорта и шоу-бизнеса, а также компаний, спонсирующих спортивные мероприятия. Журнал «Sports Illustrated» назвал Марка «самым влиятельным человеком в мире спорта». Я несколько раз принимал вместе с ним участие в передачах и всегда поражался практичности его советов.
В книге «Чему не учат в Гарвардской школе бизнеса» Марк описывает свой путь познания в данном вопросе: «Многие компании отказываются устанавливать более высокую плату за свою специализацию и знания, добытые не за один год. Так же поступали и мы. Мы успели поработать с тысячью компаний, занимаясь то одним проектом, то другим. Мы накопили колоссальный опыт реализации маркетинговых задач в спорте. И зачастую разбрасывались этим опытом направо и налево.
Если, к примеру, компания подписывала контракт с Джоном Ньюкомбом[1], но понятия не имела, что делать дальше, мы вступали в игру, все объясняли и показывали.
К началу 1970-х годов мы пришли к выводу, что в мир спорта пытается проникнуть все больше и больше фирм, которые совершенно не представляют, как это сделать… Наконец-то мы стали требовать достойной оплаты своих знаний. Сегодня консалтинговое отделение является самым быстро растущим… Если бы компании дали себе труд по достоинству оценить профессиональные знания и уровень компетенции, они использовали бы это для роста и развития, иначе такой шанс можно было бы упустить: как отдельный источник прибыли, вроде нашего консалтингового отделения, как дополнение к товарам и услугам, как стимул продаж».
Но вам не удастся достичь ни одной из этих целей, если вы станете разбрасываться своими знаниями.
Один из моих любимых писателей-метафизиков, Стюарт Уайльд, однажды написал: «Если они объявятся, выстави им счет». По собственному опыту знаю, что люди не ценят — или не умеют ценить — советов, идей или информации, полученных бесплатно. Так что чем меньше таких советов вы раздаете, тем лучше для всех. Что касается меня, то за консультации я беру 4700 долларов в день или 700 долларов в час. Сначала я недолго беседую с потенциальным клиентом по телефону, но не более того. Я даже не обедаю с людьми, желающими задаром выудить из меня информацию. Если они объявятся, я выставлю им счет. И чем жестче мое поведение, тем больше мои доходы.
Сколько вы стоите?
Мы предрасположены думать в категориях энного числа долларов в час.
Несомненно, на первой работе или на первых нескольких вам именно так и платили. Возможно, так происходит и сейчас. И если вы сидите на окладе, могу с уверенностью сказать, что, получая чек, вы мысленно переводите цифру в доллары в час. Это своего рода проверка успешности работы. Даже в процессе продажи франшиз, дистрибьюторских фирм и деловых возможностей обсуждается прибыль в размере долларов в час. Такой подход глубоко укоренился в сознании многих людей. Но он очень ограничивает.
Время от времени я думаю, что 700 долларов в час, которые я беру за консультации, это чертова куча денег. Но я сразу прогоняю эту мысль. Для некоторых клиентов моя цена — 700 долларов в минуту. В любом случае я стою больше, чем прошу. Правильная сделка. Потому что ценность знаний должна определяться приносимой ими пользой, а не длительностью консультации.
Вам ведь не придет в голову оценивать Эммита Смита по количеству преодоленных ярдов или Майкла Джордана по числу заброшенных мячей. Их роль в команде намного больше. Они оказывают влияние на прибыль от продажи билетов, телевизионной трансляции, товаров, на выигрыши в чемпионатах, повышающих ценность команды, и на многие другие вещи. И гонорары свои они получают в соответствии с этим. По большому счету, выписанный Майклу Джордану чек на 10 миллионов — лишь ничтожная плата. Гораздо дешевле выдавать по 500 тысяч в год посредственному игроку, чем сполна оплатить заслуги Джордана.
Марк Маккормак рассказывает историю о Пикассо: официантка попросила его набросать что-нибудь на салфетке, за которую готова была заплатить любую цену. Пикассо нацарапал рисунок и потребовал 10 тысяч долларов.
Поделиться книгой: