Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли

– Ежедневное знакомство с ассортиментом, количеством, сроками реализации и действующими ценами на свободный к продаже товар.

– Контроль своевременного погашения дебиторской задолженности клиентов, письменное уведомление непосредственного руководителя о каждом случае просроченного платежа с изложением причин задержки.

– Оформление и своевременная подача заявки на доставку/самовывоз продукции клиентам своего участка.

– Оформление договоров, сбор документов к ним.

– Разработка графика инкассации, своевременная подача заявки на инкассацию клиентов своего участка; самостоятельное проведение инкассации, сдача денег в кассу в установленные компанией сроки.

– Руководство торговыми представителями, контроль за надлежащим исполнением ими агентского и трудового договора, а также распоряжений руководства фирмы.

– Принимает клиентов; ведение переговоров.

Менеджер по сбыту

К функциям менеджеров по сбыту относятся:

– координация и направление всех видов продаж, включая заказ, его подготовку и проверку,

– определение ценовой политики предприятия,

– осуществление контроля за торговым персоналом,

– обеспечение развития каналов распределения товаров (дилерских, дистрибьюторских),

– личное сопровождение сделки с особо важными (ключевыми) клиентами,

– контроль прибыли и потерь,

– определение стандартов отчетности,

– составление общего консолидированного отчета,

– координация рекламных акций, способствующих продвижению товаров и т.д.

У менеджера по сбыту следующие должностные обязанности :

1. Организация сбыта продукции предприятия, поставка продукции потребителям.

2. Принятие участия в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства.

3. Разработка планов (перспективных и текущих) сбыта продукции, обеспечение увязки производственных и сбытовых планов (на основе планов производства продукции).

4. Разработка и обеспечение выполнения мероприятий по организации и созданию сети сбыта продукции (разработка и построение каналов движения продукции к потребителям; формирование коммерческих связей с потребителями).

5. Выявление потенциальных потребителей продукции (оптовые и розничные торговые предприятия, иные посредники и пр.) и установление деловых контактов.

6. Организация подготовки договоров и иной документации на поставку продукции потребителям.

7. Определение формы и способов оплаты продукции в зависимости от типа потребителей.

8. Принятие участия в разработке схем скидок в зависимости от различных факторов.

9. Ведение переговоров с потребителями, согласование условий поставки, заключение договоров поставки.

10. Организация подготовки партий продукции к отправке потребителям в установленные сроки и в полном объеме.

11. Контроль состояния запасов продукции на складах.

12. Принятие мер по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

13. Проведение анализа покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемой продукции и оказываемых дополнительных услугах.

14. Принятие участия в:

– проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта;

– организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции;

– рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров (просрочка приемки, оплаты и т.д.).

15. Обеспечение:

– учета выполнения заказов и договоров, объемов отгрузки, остатков нереализованной продукции;

– своевременного оформления сбытовой документации;

– составления предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), а также отчетов о выполнении планов реализации.

16. Организация составления заявок, сводных ведомостей заказов и номенклатурных планов поставок.

17. Организация учета нарядов, заказов и спецификаций, представляемых потребителями, проверка соответствия объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, а также договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.

Менеджер по послепродажному обслуживанию

Послепродажное обслуживание – это комплекс мероприятий, осуществляемых производителем или продавцом по установке, монтажу и наладке, устранение недостатков продукции (товаров) в течение гарантийного срока, а также осуществление послегарантийного ремонта. Это общие, базовые элементы послепродажного обслуживания. Многие предприятия, стремясь завоевать симпатии потребителя, разрабатывают новые формы и стандарты сервисного обслуживания (особенно это касается сферы технически сложной продукции). Например, для производителей и продавцов компьютеров обычной формой послепродажного обслуживания является установка программного обеспечения и общее обучение потребителя пользованию отдельными программными продуктами. Производители самих же программных продуктов (например, информационных баз данных) гарантируют послепродажное обслуживание в форме регулярного обновления информации, устранения неполадок, обновления версий и т.д.

Однако следует различать обязательное гарантийное обслуживание и обслуживание как продажу услуг потребителям. Гарантийное обеспечение осуществляется или через фирменные магазины, или через гарантийные мастерские (существующие в качестве самостоятельных организаций) или в собственном подразделении (в структуре предприятия).

К функциональным обязанностям менеджера по послепродажному обслуживанию относится:

– Организация работы по послепродажному обслуживанию (в том числе гарантийному) выпускаемой продукции.

– Разработка формы, стандартов и схем послепродажного обслуживания продукции.

– Принятие участия в разработке разделов договоров поставки, купли-продажи, касающихся части послепродажного обслуживания продукции, а также в формировании цен на продукцию с учетом послепродажного обслуживания.

– Заключение договоров с продавцами продукции о послепродажном обслуживании и информировании потребителей о службах послепродажного обслуживания; принятие участия в определении гарантийных сроков продукции, в том числе сверх установленных законодательством.

– Организация работы в течение гарантийного срока по транспортировке неисправных товаров от потребителя в гарантийные мастерские и обратно, по предоставлению потребителям замены на время ремонта, по оформлению необходимой сопроводительной документации.

– Организация устранения поломок товаров после истечения гарантийных сроков на товары (за дополнительную плату).

– Учет недостатков продукции, анализ причин их возникновения, направление образцов продукции на независимую экспертизу при возникновении споров с потребителями.

– Подготовка и передача в производственные и технологические подразделения предприятия предложений по уменьшению объемов производства продукции и снятию продукции с производства в случае систематических предъявлений претензий потребителей.

– Составление заявок на необходимые для ремонта и технического обслуживания запасные части, ремонтные материалы и инструменты; координация предоставления производственным и ремонтным цехам необходимых запчастей; обеспечение рационального расходования запасных частей и расходных материалов; разработка и проведение мероприятий по соблюдению режимов экономии, снижению сверхнормативных затрат на ремонт продукции.

– Принятие участия в подготовке прогнозов, проектов, перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.

– Анализ рыночной информации о спросе на продукцию, выпускаемую предприятием, о политике конкурентов по послепродажному обслуживанию.

– Анализ требований потребителей к послепродажному обслуживанию продукции.

– Принятие участия в рекламационной работе (рассмотрение поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовка ответов на предъявленные претензии; подготовка претензий и исков к контрагентам при нарушении ими договорных обязательств).

– Оформление документации (акты, сведения, справки, пр.) об объемах и сроках работ по послепродажному обслуживанию.

– Организация работы подчиненных работников (распределение заданий, установление ответственности каждого работника, организация обучения персонала и т.д.).

Менеджер по складированию и дистрибьюции

Этот специалист планирует, координирует и контролирует работу склада внутри компании и несет ответственность за направления деятельности, ориентированные на хранение и распределение материалов и изделий.

В его основные функции входит:

– Анализ операций и отчетов менеджеров; операционной деятельности компании.

– Реагирование на запросы покупателей и формирование графика поставок.

– Перераспределение работы между служащими и обслуживающим персоналом компании.

– Проведение телефонных переговоров с покупателями по вопросам работы нового бизнеса.

– Проведение/посещение встреч с обслуживающим персоналом компании.

– Взаимодействие с руководителями других отделов и управлений для координации действий.

– Формирование плана по обслуживанию (ремонту) оборудования.

– Разработка новых процедур, методов и стандартов работы.

– Разработка положения по технике безопасности складских помещений.

– Руководство и координация действий сотрудников компании и ее обслуживающего персонала.

– Обеспечение соблюдения норм и законов, установленных государственными органами.

– Оценивание результатов работы персонала компании и лиц, работающих по контракту.

– Оценивание получаемых документов на завершенность, достоверность и соответствие установленным стандартам.

– Проведение собеседований; оценивание результатов собеседований кандидатов.

– Принятие решений по найму, увольнению, перемещению и продвижению служащих компаний.

– Инспектирование продукции и изделий, находящихся на территории склада; помещений для оценки повреждений.

– Оценивание жалоб и рекламаций покупателей.

– Принятие мер по обеспечению безопасности окружающей среды.

– Осуществление мониторинга оборудования.

– Заключение деловых контрактов.

– Организация работы новых сотрудников.

– Наблюдение за выполнением организационной политики.

– Подготовка отчетов.

– Предоставление услуг компании.

– Проведение закупки оборудования, поддержание его в исправном состоянии и создание запаса.

– Оперативное реагирование на жалобы клиентов.

– Составление сухопутного, морского и воздушного графиков доставок продукции.

– Составление плана по обслуживанию имеющейся в распоряжении фирмы собственности.

– Составление правил и процедур по предоставлению услуг клиентам компании.

Менеджер по снабжению

Организационно-штатная структура подразделения снабжения насчитывает, как правило, три уровня менеджеров – высший, средний и низший. В высшем звене управления чаще всего используется наименование должности начальник отдела (службы) материально-технического снабжения; должность менеджера по снабжению более характерно для среднего звена управления.

В крупных компаниях существует разделение функций управления между менеджерами снабженческого подразделения по отдельным видам материально-технических ценностей или по решению отдельных снабженческих задач. В подчинение к менеджеру среднего уровня, как правило, поступают агенты с четкой снабженческой направленностью (агент по закупкам сырья; агент по закупкам комплектующих; агент по закупке оборудования и т.д.).

Приводимые ниже должностные обязанности ориентированы на старшего менеджера небольшой компании, а также для менеджера по снабжению среднего уровня, решающего практически все вопросы снабжения, за исключением вопросов организации складирования и хранения материально-технических ресурсов:

1. Разработка политики предприятия по вопросам материально-технического обеспечения.

2. Руководство разработкой проектов перспективных, текущих планов и балансов материально-технического обеспечения производственной программы.

3. Принятие участия в расчетах нормативов производственных запасов на основе определения потребностей в материальных ресурсах (сырье, материалах, полуфабрикатах, оборудовании, комплектующих изделиях и т.д.).