Помоги проекту - поделись книгой:
В Китае существует множество признаков, по которым китайцы моментально отличают «своего человека» от профана, незнакомого с китайской культурой. Важнейший признак вашего понимания китайской культуры — то, как вы принимаете пищу, что заказываете, какие разговоры ведете за столом. Нередко в Китае совместный поход с китайцами в ресторан является хорошей проверкой того, насколько вы понимаете «китайские хитрости», насколько вы податливы на китайские уловки и разгадываете ли «коды» китайской культуры.
Китайцы очень терпимы к ошибкам иностранцев при приеме пищи, в том числе и к тому, что гости не всегда точно знают правила рассадки, не умеют пользоваться палочками, не знают, в какой последовательности принимать пищу. Более того, хозяева с радостью расскажут вам о некоторых хитростях «пищевого ритуала». В любом случае, следите за тем, как это делают сами хозяева.
Никогда не критикуйте пищу и не говорите, что вам что-то не понравилось, — это будет равносильно оскорблению всей китайской культуры или, по крайней мере, ваших хозяев.
Ритуал приема китайской пищи не так уж и прост, даже если вы едите в самом простом ресторанчике, хотя этой премудростью можно быстро овладеть.
Начнем с простого и очевидного — с палочек. Лучше всего научиться есть палочками до того, как вы приедете в Китай, причем пользоваться ими следует свободно и непринужденно. Если вы не умеете держать палочки, китайцы с радостью постараются научить вас — это позволит хозяевам почувствовать себя доброжелательными учителями.
В крайнем случае, вам всегда могут принести вилку, если вы попросите. Однако, если вас занесет в маленькие ресторанчики в китайских деревнях, там может вилки и не оказаться. Так что лучше начать тренироваться заранее.
Палочки для Китая — это нечто большее, чем инструмент для приема пищи, это — признак принадлежности к китайской культуре. В древности они отделяли «культурных» китайцев, которые ели палочками, от «варваров», которые подносили пищу ко рту руками. Сам иероглиф, обозначающий палочки для еды, — «куай», состоит из двух графем — «бамбук» и «быстро», что очень точно отражает смысл «быстрого» поедания пищи с их помощью.
Про китайские палочки ходит масса рассказов и преданий, например о том, что они массируют десятки активных точек на руке, укрепляют здоровье и улучшают память, что в древности каллиграфы разминали кисти рук, перекладывая палочками, зажатыми в двух руках, сухие рисинки из одного блюда в другое, и многое-многое другое. Серебряные палочки, которые обычно использовались видными сановниками, якобы могли обеззаразить пищу или даже обнаружить в ней яд путем изменения цвета.
Палочки могут изготавливаться из дерева, бамбука, пластмассы, кости, золота, серебра.
С тремя последними вы вряд ли столкнетесь, если только не посетите очень дорогие рестораны. Сегодня самыми распространенными в обиходе являются пластмассовые палочки, что связано с их дешевизной и желанием сохранить деревья. Пластмассовые палочки многоразовые, а качество их дезинфекции обычно внушает много сомнений.
Поэтому лучше сразу же попросить деревянные одноразовые палочки (чжу куай). Деревянные палочки обычно скреплены у основания, их надо разъединить, разведя аккуратно в стороны, а затем потереть друг о друга, чтобы счистить заусенцы, если не хотите получить занозу в губе.
Обычно в хороших ресторанах палочки лежат на специальных фарфоровых или металлических подставках, в простых заведениях их просто подают упакованными в бумажные пакеты.
Сегодня существуют целые промыслы по изготовлению палочек, они могут расписываться вручную, на них наносится тончайшая инкрустация, некоторые из них имитируют палочки императора.
Ложкой (шаоцзы) можно есть суп, накладывать себе рис, иногда рыбу с подливой, мягкие доуфу. Кусочки «пекинской утки», завернутые в рисовый блин вместе с соевой пастой и приправами, едят руками, хотя держат этот «сверток» палочками. Руками иногда едят некоторые десерты и овощи, все остальное — исключительно палочками.
Внимательно наблюдайте за тем, как едят палочками китайцы. Держите палочки за верхнюю треть, как это делают сами китайцы, но не берите их за верхнюю часть. Никогда не накалывайте ничего палочками, не пытайтесь сильно сжать пишу — в этом случае она, скорее всего, выскользнет. Не пытайтесь зажать палочками рис, а подцепите его снизу, как ложкой, до конца не сводя палочки, — клейкий китайский рис именно для этого и предназначен. Не придвигайте к себе палочками пиалу или тарелку — это неприлично. Никогда не втыкайте палочки вертикально в пищу, например в рис, поскольку это может ассоциироваться с болезнями или смертью.
Вообще, вы быстро обнаружите, что есть китайскую пищу именно палочками действительно очень удобно. По положению палочек определяется и то, хорошо ли вы поели, так, например, китаец скажет «палочки и чашки для еды — в беспорядке» (ванкуай ланцзи). Это значит, пир удался на славу.
Конечно, лучше всего пить чай. Но не удивляйтесь, если в ресторане вам подадут совсем не тот ароматный напиток, к которому вы привыкли, — чаще всего в ресторанах средней руки подают недорогой чай, чтобы просто утолить жажду.
Благодаря разнообразию сортов чая в Китае иностранец нередко не может правильно сформулировать, какой напиток он все же желает заказать, поэтому просто говорит — «зеленый чай». Под этим термином может подразумеваться множество чаев, но обычно речь идет о чае лунцзин — «драконий колодец» реже — об инъчжэнь ча — «серебряные иглы», получившем свое название за длинные листики, похожие на иголочки. Широко употребляется чай улун, видов которого насчитывается более десятка. Многие предпочитают выдержанный несколько лет и ферментированный чай пуэр из провинции Юньнань характерного бурого цвета — чай тем дороже, чем старше его возраст. Нередко он также именуется «чай гунфу» за то, что придает энергию, обладает лечебными свойствами, но не перевозбуждает. Черный чай в Китае именуется «красный чай» (хунча), он производится в провинции Фуцзянь и пьется маленькими чашечками, его редко подают в ресторанах. Любимый многими европейцами чай с жасмином (моли хуача), тоже обладающий легким возбуждающим действием, на самом деле не является столь уж популярным в Китае, хотя и его можно заказать в ресторане. Сегодня широкое распространение получили смеси чаев (например, улун с женшенем, действующий почти как кофе), чаи с различными добавками, например со вкусом дыни, ананаса, манго. С последней категорией чаев надо быть крайне осторожным, поскольку в дешевых магазинах и ресторанах вкус может достигаться за счет не смеси натуральных продуктов, а отдушек и пищевых добавок.
Вечером в ресторане имеет смысл заказать хризантемовый чай (цзюхуа ча) — напиток золотистого цвета, который успокаивает и хорошо утоляет жажду. Его обычно подают с дробленым фруктовым сахаром. Летом предпочтительнее пить фруктовые чаи, например «чай восьми драгоценностей» (бабаоча), в состав которого входят кусочки фруктов.
В любом случае, если вы хотите попробовать разнообразный качественный чай, вам стоит пойти в специальную чайную, в ресторанах же вам будут подавать некий усредненный вариант.
Традиционно китайцы также пьют теплую кипяченую воду (кайшуй) — холодная, как считается, нарушает баланс инь — ян. В большинстве ресторанов недорогой зеленый чай или теплая вода подается сразу же и может не входить в счет.
Долгое время всех, кто посещал Китай, особенно из США и стран Западной Европы, предупреждали по поводу низкого качества китайской воды, пугали большим количеством заболевших от имеющихся в воде микробов и т. д. Частично такие страхи имели под собой почву, но сегодня в крупных городах никакой опасности нет, равно как нет ее вообще, если соблюдать простейшие правила.
Качество воды в Китае действительно не очень хорошее, поэтому никогда не пейте воду из-под крана, из колодцев и даже натуральных источников, например ручьев. Дело в том, что уровень промышленного загрязнения в Китае таков, что вредные вещества вполне могут попасть даже в горные ручьи, если это, естественно, не далекое высокогорье.
Для питья, приготовления блюд, чистки зубов лучше всего использовать бутилированную воду. В гостинцах она часто предоставляется бесплатно, во всех других случаях не поленитесь купить ее в магазине.
Существует большое количество вполне качественной китайской минеральной воды (например, «Лаошань», «Нунфу шаньцюань» — «Горный источник крестьянина»), а также воды, производимой под маркой и по лицензиям известных фирм (Evian).
Если вы не очень хорошо знакомы с китайскими брендами, старайтесь избегать неизвестных вам марок воды и напитков, особенно в небольших городах. Вполне хорошо утоляют жажду бутилированный зеленый или черный чай.
А если что покрепче?
В Китае испокон веков сложилась целая культура, именуемая цзю вэньхуа — культура вина. Это не только изготовление самых разнообразных спиртных напитков, но и особый способ их потребления, а также сопутствующие ему стихотворения, исторические анекдоты и рассказы о китайских героях. По самым приблизительным подсчетам, количество марок спиртных напитков, в основном водок, доходит в Китае до десяти тысяч! Всей этой культуре и напиткам посвящены огромные фолианты, написанные знатоками своего дела. Здесь же — лишь самые общие сведения.
С потреблением вина здесь связано много понятий. Например, ресторан может звучать как цзю цзя (дословно «винная семья») или «цзю лоу» («винная беседка»), «прием» — «цзю хуэй» («винная встреча»), а большинство гостиниц, в том числе и крупных, традиционно именуются «цзю дянь» — «винный дом»).
Формально все китайские спиртные напитки именуются «цзю» — это и вино, и водка, и спиртсодержащие настойки. Раньше этим иероглифом обозначались специальные лечебные и галлюциногенные препараты, которые использовали шаманы для вхождения в соматическое состояние и врачевания людей. Сегодня же вино обозначается как «виноградное цзю» (путао цзю), водка — как «белое цзю» (бай цзю), коньяк и бренди — «байлань ди» (это транслитерация английского слова «бренди», дословно «земля белых орхидей»), пиво — «пи цзю», шампанское — «сянбиньцзю» (дословно «вино ароматного бетеля») ит. д.
Китайцы утверждают, что китайская водка значительно полезнее, чем ее западные аналоги, что она «крайне питательна», от «нее никогда не болит голова» и т. д. Именно так вас и будут уговаривать выпить. Верить этому или нет — вопрос ваших личных предпочтений.
Китайские водки изготавливаются из гаоляна (хлебный злак рода сорго с очень высоким стеблем), риса, пшеницы.
Разнообразие китайских водок поражает воображение. Помимо общекитайских марок в каждой провинции существуют свои «фирменные» водки. Во всех случаях такую водку сопровождает легенда о том, как ее создали Лао-цзы, известные поэты Су Дунпо или Ли Бо, Конфуций и другие великие люди китайского прошлого. Всемирно известной китайской маркой стала рисовая водка «Маотай», производимая в провинции Гуйчжоу, в уезде Жэньхуай, крепостью 72 градуса, и продаваемая в небольших глиняных бутылках. На ней гордо написано «Водка для официальных приемов». Хороший «Маотай» стоит около 600–800 юаней (ок. $88), хотя разумный китаец ограничится бутылочкой за 300 юаней (ок. $44).
Самой дорогой считается водка «Улянъе» — «Напиток пяти злаков», производимая в провинции Сычуань. Такая водка имеет выдержку, как, например, хороший коньяк, 10–20 лет, и в зависимости от этого цена за бутылку может достигать почти тысячи долларов. Известны случаи, когда китайских чиновников судили за взятки, которые они получали именно этой водкой.
Вкус китайских водок, мягко говоря, своеобразен и далеко не всегда подходит западному потребителю. Может быть, это и к лучшему — это отличный повод сохранить здоровье в Китае после практически ежедневных званых ужинов.
По утверждениям знатоков, наиболее близки к западным вкусам недорогие китайские водки, например «Эрго тоу» («Водка двойной перегонки»), изготавливаемая из гаоляна, и несколько более дорогой «Лао бэйцзин» («Старый Пекин»), «Байнянь нюлань» («Столетний загон для коров») из провинции Шаньдун. «Эрго тоу» когда-то считалась самым демократичным по цене напитком, однако благодаря популярности сегодня можно насчитать свыше десятка марок этой водки, заметно различающихся по качеству, и, как следствие, их цена может отличаться в десятки раз.
Северо-восток Китая гордится своими водками, в бутыль которых помещены разные растения или рептилии, например ящерицы, змеи, скорпионы, игуаны. Такие водки считаются лечебными, их подают не бутылками, а маленькими стаканчиками, и пить в большом количестве их не принято.
Рынок подделок китайской водки колоссален, так что для подарка покупайте ее только в больших магазинах и старайтесь избегать маленьких лавочек, которые торгуют порой круглосуточно.
Вино в привычном для нас смысле — как продукт, сделанный из винограда, — стало активно распространяться в Китае лишь недавно, в 70-80-е гг. XX в., и становлению виноделия здесь в немалой степени способствовали французы. В основном это дань западной моде, сами китайцы вино употребляют крайне редко и склонны к значительно более крепким напиткам. На официальных приемах вам предложат сухое красное вино, но эта часть церемониала также связана с приходом западной культуры. Самым известным считается сухое красное вино (ганьхун) марок «Чан чэн» «Great Wall» или «Великая стена»), высоким качеством отличаются «Чанюй», производимое в провинции Шаньдун, и «Ванчао» («Династия»). Последнее время стали популярны тибетские вина, ряд вин, производимых в Синьцзян-Уйгурском автономном районе, например «Сычоу лу» («Шелковый путь»).
Интересным напитком может стать подогретое шаосинское вино (по названию города Шаосин в Восточном Китае, в провинции Чжэцзян) — на самом деле рисовая водка, которая чем-то напоминает японское саке (цинцзю) — Существует множество категорий шаосинского вина — от вполне демократичного по цене до очень дорогого.
Китайское пиво считается очень качественным, его производство опирается на давние европейские традиции: первые пивоварни здесь ставили немцы еще в конце XIX в. Помимо широко известных западных марок, очень качественными сортами местного пива считаются «Циндао», «Яньцзинь», «У син» и ряд других.
Любой поход в ресторан в Китае, любой совместный ужин всегда является для организаторов прекрасным поводом напоить иностранца. Неискушенному в китайских делах человеку бывает очень сложно удержаться в разумных пределах, так как у китайцев существуют десятки способов заставить вас пить.
С одной стороны, это конечно же проявление гостеприимства. С другой стороны, попытка заставить вас потерять лицо. Увы, в большинстве случаев она бывает вполне успешной. В-третьих, это способ выбить вас из привычного ритма жизни. Скорее всего, на следующий день с раннего утра будут назначены переговоры, о которых прекрасно осведомлены ваши хозяева, поэтому будет сделано все, чтобы вы не смогли сосредоточиться именно на деле после вчерашнего.
К тому же в Китае есть поверье, что иностранцы просто обязаны много пить, особенно это относится к русским. Это объясняется частично и тем, что по парадоксальным причинам многие иностранцы, попадая в Китай, действительно слишком расслабляются, так как выходят за рамки собственной культурной среды, где перестают действовать сдерживающие факторы. Любой знаток Китая расскажет вам о десятках случаев, когда официальные переговоры и серьезные сделки находились на грани срыва, а иногда и действительно срывались из-за внезапно проснувшегося стремления изучить китайскую «винную культуру» как можно доскональнее.
На высоких официальных приемах вам, скорее всего, предложат «Маотай» и сухое красное вино, и этим все ограничится. Однако обычные дружеские походы в ресторан и на банкеты могут перерастать в весьма продолжительные возлияния, при этом чем проще публика (не будем забывать, что многие китайские бизнесмены являются выходцами из тех слоев населения, где царит простота нравов), тем упорнее будут уговаривать вас выпить как можно больше.
Заранее приготовьтесь к тому, что вам будут предлагать много пить, и выработайте походящую для вас тактику.
Существует известный китайский способ «три чарки» или «три стаканчика» (хэ саньбэй), которым обычно испытывают гостя. Гость должен выпить по три маленькие чашечки водки по отдельности подряд с каждым (!) сидящим за столом. Поскольку за столом может сидеть десяток человек, то количество потребления спиртного может превысить литр. Не выпить — большое оскорбление! Ведь это знак дружбы и особого ритуала братания.
Китаец может подойти к вам с бутылкой дорогой водки и со свой чаркой. Капнув себе пару капель, вам он нальет полную чашку и, поощряя возгласом «лай, лай» («давай, давай!»), заставит выпить несколько чашечек водки. Запомните этот прием — вы можете перехватить инициативу и воспользоваться им, обойдя так в инициативном порядке всех сидящих за столом.
Тосты. Первый тост всегда предлагает хозяин, сопроводив его короткой хвалебной речью. Образованные китайцы могут предложить также тосты за каждого члена делегации, но обычно все ограничивается лишь первым приветственным словом. Дальше просто поднимаются бокалы с криком «гань бэй» («до дна!» или дословно «осушим бокалы!). На практике это не означает, что от вас требуют именно осушить бокал, но иногда, особенно в простой компании, от вас могут потребовать пить до дна. В этом случае лучше решительно помахать рукой влево-вправо перед собой и сказать «бу гань, бу гань!» («не до дна!»). Это вполне соответствует нормативу культуры.
Вы сами можете предложить тост (цзинцзю) за хозяина или руководителя китайской стороны, в самом конце — в благодарность за прием, а также с пожеланием успеха совместного дела. За каждого сидящего за столом, за его семью, за жен и детей произносить тосты не принято, но вот пожелать процветания и успеха семье в «десяти тысячах дел» вполне возможно.
Прежде всего вы должны сразу решить для себе, будете ли вы вообще пить в Китае. Нельзя с одним человеком отказаться пить водку, если вы ее уже пили с другим китайским партнером. Слухи в Китае распространяются быстро, и это будет расценено как неуважение с вашей стороны. Вы можете объявить, что пьете только вино или не пьете вообще ничего, кроме сока. Последнее утверждение вызовет немало вопросов, но спасет вас от многих неприятностей. После этого сами китайцы, зная ваше пристрастие к трезвости, не только не будут предлагать вам спиртного, но еще и оградят вас от других китайцев, желающих вас напоить.
Можете сослаться на то, что вы не пьете по причинам проблем со здоровьем или в данный момент принимаете лекарство, несовместимое с алкоголем. А вот ссылка на то, что вы не пьете спиртного по религиозным причинам (если вы, конечно, не настоящий буддийский монах), не является хорошим оправданием.
Не питайте иллюзий по поводу того, что вам удастся избежать приема алкоголя просто путем вежливого отказа, ко всему надо готовиться заранее.
Искушенные в китайских делах иностранцы выработали массу способов, как избежать постоянных ударов по здоровью, наносимых таким застольем. При этом история сохранила множество неожиданных или даже экзотических решений этой проблемы. Так, один бизнесмен регулярно заручался справкой от врача, что пить ему противопоказано, и еще перед банкетом радостно демонстрировал ее китайским коллегам. Другой приносил с собой ровно одну бутылку одной и той же западной водки и сообщал, что может пить только ее. При этом, как вежливый человек, наливал всем. Поэтому, к счастью, ему доставалось совсем немного.
Кто-то специально приводит с собой на банкеты помощника, который способен выдержать изрядную долю алкоголя и которому не надо на следующий день принимать важных решений.
Поскольку по-китайски принято опрокидывать рюмку коротко и резко, при небольшой тренировке можно научиться выливать содержимое за плечо (главное, чтобы сзади никого не было) или под стол. Существуют совсем экстремальные способы, например регулярное вызывание рвоты после обильных возлияний. Можете положить на колено несколько плотно сложенных тканевых салфеток, которые обычно подают за столом, и выливайте водку из маленьких чашечек прямо на них.
Никогда не допивайте свой бокал до конца, если не хотите, чтобы его тут же наполнили вновь. Помните, что одной-двумя рюмками дело не ограничится, поэтому лучше просто пригубить свой бокал. Попросите себе принести минеральной воды без газа и наливайте себе ее вместо водки либо попросите своего помощника постоянно таким образом разбавлять водку в вашем бокале. Приготовьтесь и к тому, что эту уловку заметят — ничего страшного, просто улыбнитесь в ответ и скажите, что сегодня вы не хотите много пить, но одновременно и не хотите обижать хозяев.
Прием пищи в Китае не имеет никакого отношения к утолению голода — это участие в сложном и неторопливом ритуале. Поэтому приготовьтесь, что все может продолжаться значительно дольше, чем вы предполагали. У вас поинтересуются, что вы предпочли бы поесть, но здесь лучше целиком полагаться на ваших хозяев. Не пытайтесь мучительно вспомнить названия тех блюд, которые вы когда-то ели у себя на родине, — даже если вы вспомните, все равно в Китае вкус у них будет совсем другим. Если вы не едите очень острую пищу, сразу предупредите об этом.
Хозяин обязательно закажет три-четыре холодные закуски (лян цай), несколько основных блюд и два-три десерта, например фрукты в карамели или просто блюдо с фруктами (шуйго пань).
Приготовьтесь к тому, что трапеза затянется как минимум на полтора часа — неважно, обед это или ужин. Поэтому весь свой остальной день планируйте с расчетом, что за столом вы будете проводить как минимум около двух часов в день, если не больше. Торопиться и сообщать хозяевам, что «у вас еще встречи», не принято (это будет означать, что вы кого-то цените больше тех, кто сидит перед вами за столом), ритуал долгого приема пищи надо выдержать до конца.
Китайцы обычно не приглашают своих жен и тем более детей на такие трапезы, однако вы имеете полное право прийти со всей своей семьей, если она приехала с вами в Китай.
Стоит ли после многочисленных совместных трапез за счет принимающей стороны пригласить китайских партнеров на ответный ужин? Или, может быть, имеет смысл оплачивать посещение ресторанов через раз, вместе с хозяевами? Именно так подсказывают нам правила европейской вежливости.
Китай же в этом отношении вполне лоялен и менее требователен. Наоборот, скорее всего, вам просто не дадут заплатить за себя в ресторане. Если же вы пригласите в ресторан китайских друзей, скорее всего, именно они заплатят за всех, хотя западная культура предполагает другое правило — «платит тот, кто приглашает». В Китае же принято несколько иначе: платит тот, кто представляет страну пребывания.
Еще китайские императоры предписывали своим наследникам сытно кормить заезжих гостей и не брать с них за это никакой компенсации. Здесь цель несколько другая: очаровать, сделать навсегда своим союзником. Совет замечательный — ведь до сих пор это действует безотказно, а посетители Китая с восхищением вспоминают о разнообразии китайской кухни.
Ответное приглашение на ужин не является обязательным, но будет понято абсолютно правильно и воспринято дружелюбно. Если вы сделаете это, то сразу оговорите, что платить будете вы. Вы можете предложить представителям китайской стороны самим выбрать ресторан (наверняка они знают местные заведения лучше). Но можете сделать это более изящно: у хороших друзей или у менеджера в отеле поинтересуйтесь, какой ресторан поблизости считается престижным и отличается хорошей пищей. После этого попросите заказать вам отдельный кабинет (баофан) в этом ресторане.
В ресторане выбор блюд поручите китайской стороне. Будет нелишним заранее ознакомиться, что является самым известным блюдом в этом ресторане (практически у каждого китайского ресторана есть свое коронное блюдо), и сами закажите именно его.
В ресторане сами попросите счет, а когда будете расплачиваться, лучше всего выйти из кабинета и подойти прямо к стойке менеджера ресторана и там передать деньги или кредитную карточку. Рассчитываться при всех в большинстве случаев считается невежливым и может быть воспринято как желание показать, как много денег вы потратили на своих гостей. В крайнем случае, отвернитесь от стола и вложите деньги в меню или передайте официанту как можно менее заметным жестом. Чаевые оставлять не принято, поэтому придется дождаться сдачи.
Переговорный процесс в Китае
Садимся за стол переговоров
В Китае первая деловая встреча по своему смыслу заметно отличается от того, что мы привыкли видеть в западном деловом мире. Это — особый азиатский стиль ведения бизнеса, основная цель первой встречи — просто познакомиться и подружиться. Не более того! Не стремитесь на первой же встрече пытаться добиться какого-то точного ответа, явного результата или хотя бы обещания, в этом случае вы покажитесь слишком невежливым, торопливым «варваром».
Расскажите о себе, о своей организации, отметьте ее популярность в стране и за рубежом, очертите общие задачи сотрудничества. Обязательно подчеркните, что уже многое слышали и читали о ваших визави, китайской фирме, учебном заведении, лично о собеседнике, и вам очень приятно наконец-то встретиться лично.
Улыбайтесь и проявляйте доброжелательность и живой интерес к сотрудничеству. Подчеркните, что вы нацелены именно на долговременное сотрудничество. Внимательно выслушайте столь же общие и официальные речи ваших китайских собеседников, ведь они так же соответствуют раз и навсегда установленному ритуалу первого знакомства.
На первой встрече сразу же можете передать свои предложения в письменном виде, а также любую документацию, которая поможет китайским партнерам понять всю серьезность ваших намерений. Помимо собственно презентации вашей организации, это может быть какая-то самая общая техническая документация, учебные программы, образцы продукции. Более того, обязательно оставьте своим партнерам что-то в письменном виде — это будет одним из стимулов внимательного отношения к вашим предложениям.
А вот чего ни в коем случае не стоит делать на первой встрече:
— пытаться получить окончательный ответ по вашим предложениям, даже если они высылались заранее в письменном виде;
— обсуждать точные и тем более окончательные формы взаимодействия;
— установить окончательный уровень цен на продукцию, формы поставок, их регулярность и т. д. — речь может идти только о приблизительных цифрах, которые потом могут неоднократно меняться;
— настаивать на подписании отдельного протокола или соглашения. Порой даже протокол о намерениях может представляться неуместным на уровне первого знакомства, в крайнем случае, он может быть подписан по итогам всего визита.
Еще менее уместно обсуждение вопросов, если встреча проходит не в офисе или за столом официальных переговоров, а просто в небольшом ресторанчике, холле гостиницы. Здесь можно обсудить общие цели приезда, рассказать о своей организации, но конкретных предложений выдвигать не следует, это можно будет сделать позже, когда будет назначена официальная встреча. Уверяю вас, китайцев будет больше интересовать, нравится ли вам в Китае, первый ли раз вы сюда приехали и что успели посмотреть, адаптировались ли вы уже к китайской пище и местному климату, нежели ваши деловые предложения. Это отнюдь не пренебрежение или нежелание говорить по существу, а традиционное гостеприимство: хозяева просто не могут допустить такое невежество, как непосредственный переход к делу сразу же при первом знакомстве.
Но если первое знакомство прошло с соблюдением всех правил и ритуалов, в атмосфере дружелюбия и вы проявили полагающееся в этих случаях терпение, то ожидайте, что уже завтра будет совсем другой, более детальный и конкретный, разговор. А поэтому помните, что даже самое простое дело будет обсуждаться по крайней мере на двух-трех встречах. Это поможет вам распланировать график встреч в Китае и понять, сколько действительно реальных деловых встреч вы сможете провести, скажем, за неделю вашего визита. Уверяю вас, не более двух-трех.
И вот пришло время для первой по-настоящему деловой встречи. Делегации входят в комнату для переговоров. Это может быть специальный зал в ресторане, богато обставленная переговорная комната, кабинет чиновника или китайского бизнесмена. В любом случае правило все то же: протокол важнее содержания встречи.
Наверняка на переговоры придет сразу несколько человек — китайцы никогда не отправляются на официальные или полуофициальные беседы по одному-два человека, группоориентированность китайского сознания диктует свои условия. В любом случае перед вами будет сидеть три, пять, а то и десять человек.
Прежде всего, определите лидера китайской стороны. Именно он будет вашим основным партнером на этом этапе отношений, и именно ему должно понравиться ваше предложение. Именно к нему следует обращаться с особым уважением, все свои предложения или возражения адресовать придется именно ему, даже если очевидно, что он не является первоклассным специалистом по обсуждаемому вопросу, например, он может быть секретарем парткома, а переговоры вестись о высоких технологиях.
Вычислить такого лидера не всегда легко. Иногда в списке, который вам представили, перечисляются сразу несколько человек, теоретически обладающих одинаковым статусом: секретарь парткома и руководитель организации, президент и ректор университета, председатель совета директоров и исполнительный директор и т. д. Ориентироваться надо исключительно по внешним признакам, и ошибка в определении лидера может стоить вам провала на переговорах.
Вот несколько простых правил. Если вы находитесь в помещении — комнате переговоров, ресторане — и ожидаете китайскую делегацию, внимательно наблюдайте, кто первым войдет в помещение. Скорее всего, это и будет руководитель. Точно так же помните, что если они ожидают вас, то китайская сторона точно так же будет вычислять лидера с вашей стороны. В этом случае избегайте свойственных европейцам «ошибок», не пропускайте вперед даму, переводчика или простого члена делегации. Этим самым вы создадите пускай временное, но замешательство в рядах китайцев, они не смогут понять, к кому следует обращаться с наибольшим уважением.
Если китайская делегация ожидает вас в помещении, то здесь может быть несколько рецептов. Если это официальный прием, то, скорее всего, хозяева-китайцы будут встречать вас не за столом, а стоя у входа. Обычно ближе всего к двери стоит руководитель — он первым протянет вам руку и, возможно, представится. Именно рядом с ним будет находиться китайский переводчик.
Поделиться книгой: