Помоги проекту - поделись книгой:
Кому же отдать предпочтение: Джону или Сэмми? Я не знал точно, кто из них в конечном счете добьется успеха. Риск был и там и там. В итоге я поддержал Сэмми. И вовсе не потому, что считал, будто идея беговой дорожки для собак так уж хороша. Более того, я полагал, что цена завышена и рынок ограничен. Причина того, что я выбрал ее, заключалась в ней самой.
Поэтому очень важно, что именно вы как личность привносите в свой бизнес. Отсюда вытекает следующий серьезный вопрос, который надо обязательно задать, когда вы определитесь с идеей: способен ли я на практике сам реализовать свою великолепную задумку?
Представьте: вы заходите в местное кафе, чтобы поесть блинчиков и выпить кофе латте. Вокруг царит оживление, атмосфера удивительно приятная. Очевидно, дела у владельца идут хорошо. Вы садитесь за столик и думаете: «Готов поспорить, эти люди зарабатывают кучу денег». Я сталкивался с подобными ситуациями сотню раз. В конце концов, моя собственная дочь как-то заявила мне: «Пап, давай откроем кафе…»
Вам прежде всего необходимо определить основные характеристики владельца успешного кафе. Чтобы такое заведение преуспевало, им должен управлять действительно контактный человек, поскольку весь бизнес основывается на взаимодействии с другими людьми – посетителями. Я не хочу по пути на работу заходить в типовое, безликое кафе. Я хочу отправиться в заведение, владелец которого доброжелательно меня поприветствует: «Доброе утро, Джеймс. Тот же кофе, что и вчера?» К тому же я хочу испытать неповторимые ощущения. Отсюда вытекает очевидный вывод: для управления кафе нужен человек особого типа. Задайте себе следующий вопрос: подходите ли вы сами для такой работы? Если нет, этот бизнес не для вас.
Затем разберитесь в особенностях рассматриваемого вами бизнеса. Владельцы кафе должны каждый день вставать очень рано, примерно в 5 часов утра. Как правило, заведения подобного рода открываются уже в 7 утра, значит вам надо быть на работе еще до шести, получить хлеб и подготовить все остальное. Я прекрасно понимаю, что большинство людей не относится к категории «ранних пташек». Это не плохо и не хорошо – просто факт. Он свидетельствует лишь о том, что по утрам бодрости в них маловато. Разумеется, вы можете нанять человека, готового управлять этим бизнесом и вставать каждый день в 5 утра, однако тогда у вас появится дополнительный риск. Ведь у этого человека, несомненно, не окажется того настроя, решимости, вовлеченности и страстности, которые есть у вас. Для него это будет просто работа. Он станет трудиться только ради зарплаты. Словом, он никогда не станет вашим вторым «я». Он не готов преодолеть барьеры неприятных ощущений, которые ожидают его впереди. И поэтому когда я, как инвестор, решаю, стоит ли вас поддержать, то более надежным сочту вариант, при котором вы сами будете управлять всем, а не с самого начала найдете управляющего «со стороны».
Надо также учесть, что в сфере общественного питания суммы сделок невелики: 3–5 фунтов на посетителя. Вас устраивает такой вариант? Может быть, вы окончили колледж, получили степень бакалавра экономики и поэтому скорее настроены заключать сделки, обеспечивающие гораздо бо́льшую прибыль. Помимо прочего, управление кафе требует осуществления закупок и контроля над запасами. Вам также придется заниматься как скоропортящимися товарами, так и продуктами длительного хранения. Этот бизнес подразумевает активное использование персонала. И здесь могут появиться свои трудности. Предприниматели – не обязательно отличные менеджеры, а для управления персоналом кафе, то есть сотрудниками, обычно получающими весьма скромную заработную плату, требуются особые умения.
Вам необходимо сопоставить свои сильные стороны с вашей идеей. Вы предпочитаете находиться в помещении или на открытом воздухе? Готовы ли вы испачкать руки и все починить сами, если что-то сломается, или вас больше устраивает стерильная атмосфера, где все идеально функционирует? Получаете ли вы удовольствие от частых поездок или хотите больше времени проводить дома? Если вы хорошо разберетесь в особенностях своей личности, это поможет вам найти бизнес-идею, наиболее подходящую именно для вас.
Важны ли возраст и опыт?
Когда я оценивал шансы Алии, собирающейся заняться рекрутинговым бизнесом, одним из основных поводов для беспокойства стал ее возраст: на момент нашей встречи ей было всего 25 лет. Но затем я вспомнил, что сам создал свою первую компанию в той же сфере практически в этом же возрасте.
Сейчас я – по очевидным причинам – гораздо более взрослый человек и обладаю намного бо́льшим опытом. Теперь я хорошо знаю, что́ необходимо сделать для запуска бизнеса. Конечно, надо учесть, что за последние 25 лет мир сильно изменился. Появилось гораздо больше сложностей, процедур и требований регулирующих органов, возникла более густая сеть бюрократических препон, способных на корню уничтожить ваш молодой бизнес: НДС, система уплаты подоходного налога одновременно с получением зарплаты, закон о занятости, нормы безопасности, бухгалтерские аспекты, обязательные отчеты и многое другое. В общем, сейчас начать бизнес с нуля сложнее, чем в дни моей юности.
Предположим, пришел ко мне человек, сел передо мной и сказал: «Послушайте, я проработал в рекрутинговом бизнесе 10 лет. За прошлый год моим клиентам были выставлены счета на общую сумму 500 тысяч фунтов; кроме того, есть шесть специалистов, с которыми я работал раньше, готовые присоединиться ко мне». В этом случае решение о поддержке его бизнеса не поставит меня в ситуацию высокого риска. Наличие большого опыта, параметры которого можно измерить количественно, – всегда плюс.
Мне доводится общаться с людьми очень разного возраста: от 20-летних ребят, не имеющих опыта, но переполненных энергией и фонтанирующих яркими идеями, до 50-летних специалистов с огромным опытом, управляющих крупными компаниями или их основными подразделениями, которые несут огромное бремя ответственности и уже добились в жизни реальных успехов. Давайте представим, что после 30 лет работы на других людей такой человек хочет выйти из чужого бизнеса и создать собственный в рекрутинговой отрасли. Он присылает мне предложение; я изучаю его резюме, и оно производит на меня впечатление.
Но затем я более внимательно смотрю на этого человека и понимаю, что последний раз он сам поднимал трубку телефона для звонка клиенту, нанимал консультантов и показывал подчиненным, как надо что-то сделать, скорее всего, лет пятнадцать назад. Сколько воды с тех пор утекло? Не слишком ли много? Сможет ли он снова начать с чистого листа?
Я помню, чего мне стоило взяться за разработку новой идеи после продажи Alexander Mann – первой созданной мною компании. Это оказалось на самом деле тяжело. Раньше я был исполнительным директором в огромной бизнес-структуре – целой империи, которая стоила 100 миллионов фунтов; в моем подчинении находилось 200 служащих, работавших в огромном офисе. И тут я занялся другим делом, арендовал для одного себя кабинет, а основным инструментом в моем распоряжении стал справочник «Желтые страницы»[8]. В первый день на новом месте я подумал:
На протяжении нескольких предыдущих лет я не решал такие мелкие задачи. А тут через три дня мне позвонил коллега и предложил вместе пойти на ланч. Я полез в карман: наличных денег не оказалось. Я никогда в жизни до этого не пользовался банкоматом. Мне это было просто не нужно. Я привык давать карточку моей помощнице: она знала пин-код, шла и снимала деньги, и так происходило всегда.
Когда вы создаете свой бизнес, учтите, что вам придется засучить рукава и серьезно самому им заняться. В обычной компании существует множество функций и различных подразделений. Например, команда бухгалтеров сортирует счета-фактуры, вносит всю нужную информацию в систему учета, занимается оплатой счетов и определяет размер НДС и подоходного налога. Команда специалистов по информационным технологиям обновляет ваше программное обеспечение, синхронизирует смартфон Blackberry и iPhone с компьютером. И вы все это воспринимаете как нечто само самой разумеющееся.
Один мой друг, задумавший в какой-то момент создать собственный бизнес, рассказал мне: «Я вообще не разбирался в настройках компьютера. Мне казалось, что можно зайти в один из магазинов PC World, купить там персональный компьютер, и этого будет достаточно. Но, Джеймс, они задали мне десятки вопросов: сколько мегабайт и гигабайт мне нужно, какие еще характеристики, как я собираюсь им пользоваться, какой должна быть память? Ни на один из этих вопросов я не смог толком ответить. Я знал только то, что буду пользоваться им, когда приду в офис и включу его. Компьютеры у меня всегда так и работали, а если возникали какие-то сбои, я поднимал трубку, приходил специалист и устранял неисправность. Теперь я сижу и думаю:
Для любого успешного человека, который работал на кого-то еще и смог подняться по карьерной лестнице, решение перейти в «свободное плавание» требует более глубокого осмысления перспектив. Если вы из этой категории, задумайтесь над следующим. Вначале вы будете тратить по крайней мере 20 процентов своего времени на выполнение рутинных задач. Это, возможно, вам не понравится, но задайте себе очевидный вопрос: если не вы, то кто? Для большинства людей, поработавших в корпорациях, такое положение дел становится серьезным препятствием и вызывает у них сильные опасения. Ведь вначале им придется «спуститься с небес на землю», причем достаточно низко.
На этом уровне может возникнуть и еще одна проблема: что будет, если вы недооцените мощь бренда, на который сейчас работаете? Давайте представим, что вы работаете в розничном бизнесе, в одном из популярных сетевых магазинов. Все идет как по маслу, покупателей много, они охотно платят установленную цену. Вскоре вы начинаете думать:
Вы уходите из компании и создаете собственный бизнес, но затем – к своему удивлению – вдруг обнаруживаете, что покупатели на самом деле не ваши, а принадлежат бренду. Они хранили верность ему еще до того, как стали преданно относиться к вам.
Даже в сфере услуг, скажем, в рекламном агентстве или компании, предоставляющей финансовые услуги, иногда создается впечатление, что секрет их успеха – в нашей работе. И только тогда, когда мы уходим, начинаем свой бизнес и звоним клиентам, с которыми имели дело в прошлом, мы неожиданно сталкиваемся с серьезной проблемой. А что именно я предлагаю этим людям? Я ведь сейчас на самом деле всего лишь начинающий предприниматель. У меня нет никакой поддержки, никакой сервисной службы, никакой службы сопровождения. В компании с известным брендом все это есть, благодаря чему вы чувствуете себя комфортно и в безопасности, а при необходимости можете воспользоваться опытом специалистов, результатами прошлой деятельности и обширной базой данных. Но теперь ничего этого у вас нет: нет главного, на что вы могли бы положиться.
Любому работнику корпорации, у которого возникло искушение стать предпринимателем, я рекомендую задать себе один из самых серьезных вопросов, которые вообще тут уместны. Какого успеха вы реально добились сами? Насколько он связан с компанией, где вы сейчас работаете, или с ее брендом?
Если в Hamilton Bradshaw приходит новый инвестиционный менеджер, он знает, что его телефон не будет молчать. Конечно, этот специалист не станет считать свою работу легкой. Но если он уйдет в свободное плавание и не сделает все нужное сам с самого начала, вполне вероятно, он столкнется со сложностями поиска клиентов. На Hamilton Bradshaw уже работает множество факторов, в том числе и то, что наш офис располагается в Мейфэре, в очень престижном районе, а само здание стильно отделано. Все это создает приятное впечатление. Как только человек входит в наш офис, у него возникает чувство, что он попал в нужное место и что мы хорошо знаем свое дело. Когда вы уходите в свободное плавание и не можете рассчитывать на известный бренд, удобное место, надежную поддержку и созданную инфраструктуру, работать становится гораздо сложнее.
Поэтому, прежде чем начать свое дело, взвесьте все риски. Слишком юный возраст, отсутствие нужного опыта или тот факт, что вы никогда до этого не управляли бизнесом, – факторы высокого риска. Такой же высокий риск обусловливают и противоположные качества, хотя они проявляются иначе.
Но здесь уместно вспомнить, что в последнее время увеличилось, с одной стороны, число пожилых начинающих предпринимателей, а с другой – недавних выпускников школ и университетов, создающих собственные компании. Это доказывает, что все перечисленные препятствия все-таки можно преодолеть.
Можно ли быть предпринимателем по совместительству?
Часто доводится встречать людей, работающих на полную ставку, которые в разговоре доверительно сообщают: «В свободное время я работаю над одной великолепной идеей». Сколько людей, имеющих побочный бизнес, реально смогли добиться успеха? Ответ на этот вопрос неутешительный: очень немного. Более того, те, кому это удалось, благодарить могут только случай.
Я лично не верю в идею предпринимателя-совместителя. Это все равно что нанять человека, который будет работать три дня в неделю: такие сотрудники никогда не становятся настоящими членами команды, а проблемы и кризисы обычно случаются, к несчастью, именно в те два дня, когда их нет на месте. При такой занятости нет постоянства, нет непрерывности контактов. Если вы будет вкладывать в свой бизнес только часть своего времени, вы и получите (да и то при удачном стечении обстоятельств) лишь часть возможного результата. Ваш бизнес никогда резко не пойдет в гору.
Вот почему так важно выделить семь дней, чтобы оценить возможности, причем
Плюсы создания собственного бизнеса
Свобода, свобода, свобода! В прошлом вы были героем истории, которую рассказывал кто-то другой. Когда вы все время работаете в одной и той же атмосфере и каждый день делаете одно и то же, у вас возникает чувство, что вы винтик в общей машине. Но начните собственный бизнес – и вы обретете свободу. Ваша жизнь – в ваших руках. Вы сами можете определить, следует ли вам начинать рабочий день в 7:15 или в другое время. Может быть, в 9:00 или даже в 10:00. А может быть, сегодня утром вы вообще поработаете дома.
Стремление к свободе и острые ощущения из-за того, что вы сами можете многое выбирать, волнуют, не так ли? Однако кое-кого такая перспектива пугает, порой до головокружения. В ходе большинства собеседований с потенциальными предпринимателями выясняется, что больше всего их тревожит ответственность. Вот как они часто описывают свою обеспокоенность: «Мне необходимо больше самостоятельности. Больше автономности. Возможность самому принимать решения. Но на самом деле все это меня пугает». Почти каждый раз я слышу одно и то же. И говорю: «Отлично, расскажите мне, чем именно вы хотели бы заняться». Как думаете, что мне отвечают? Оказывается, у этих людей нет никакого внятного ответа. Поэтому я продолжаю: «Подумайте хорошенько. Я ведь сказал, что вы можете сами принимать решения. Хотите оплатить этот счет – оплатите его. Хотите заключить эту сделку – заключайте ее». – «Нууу, – обычно слышу я в ответ, – я даже не знаю…» По совести говоря, большинство из нас не хотели бы принимать решения, ведь удобнее, когда за нас думает кто-то другой. Если в глубине души вы испытываете подобные чувства, не уверены, что сможете справиться с возможной неудачей или с одиночеством предпринимателя, ориентирующегося на долгосрочную перспективу, то это вовсе не характеризует вас отрицательно. Это естественная реакция. Но она, возможно, также означает, что предпринимательской жилки у вас нет.
Чувство свободы, возможность самому определять свою судьбу и выбирать собственный путь – замечательные вещи. Впервые вы оказываетесь на месте водителя, а не пассажира.
У меня этот сценарий вызывает огромное воодушевление, мотивацию, драйв и амбиции. Я ощущаю, что вырвался из «клетки».
Однако не забывайте о важнейшем вопросе, который нужно обязательно задать себе: это действительно мое? я на самом деле готов к предпринимательской деятельности?
После этого пройдите быстрый тест: проанализируйте свои основные мотивы; в численном виде определите свой «болевой порог»; решите для себя, какой вид бизнеса лучше всего соответствует вашим предпочтениям и личным качествам; и подумайте, как ваш возраст и практический опыт могут повлиять на развитие событий.
Если после всего этого ваш ответ по-прежнему будет положительным: «Да, я займусь этим», отлично. Добро пожаловать в наш клуб! Хорошо выспитесь ночью, поскольку завтра наступит важный день – день первый.
Всегда помните, что ваша первая идея не обязательно должна быть лучшей. Это лишь первый шаг. Не отчаивайтесь, если она окажется неработающей. Двигайтесь вперед. Учитесь на опыте. Сосредоточьтесь на поиске подходящего для вас варианта.
День 1
Подходит ли моя идея для создания бизнеса?
Раз вы читаете эту книгу, значит у вас в голове, скорее всего, уже сложилась какая-то бизнес-идея. Или, может быть, вы чувствуете, что от природы наделены предпринимательской жилкой. Интуиция подсказывает, что вы скорее относитесь к первой подкатегории: в девяти случаях из десяти мысли о создании своего бизнеса возникают в результате столкновения с какой-то проблемой, которую необходимо решить.
Конечно, можно подходить к поиску идей нового бизнеса чисто аналитическим путем, но все же я склонен верить, что идеи должны полностью захватывать человека, вызывать подлинный энтузиазм и страсть: только в этом случае он будет готов пройти все взлеты и падения на пути становления своего дела.
Да, я не могу вам дать какой-то оригинальной идеи. Но если она у вас есть, я помогу вам ее проанализировать и предложу некоторые приемы оценки и инструменты, позволяющие ее протестировать должным образом.
Искра, приводящая к возникновению бизнес-идеи, может возникнуть в любом месте и в любое время, однако чаще всего в качестве стимула выступает нереализованная потребность в каком-то продукте или услуге.
Вот как появился Next – ретейлер модной одежды. Один из сотрудников этой компании обратил внимание на то, что при покупке одежды люди часто сталкиваются с проблемой подбора отдельных предметов гардероба, гармонирующих друг с другом. Мужчина может купить понравившийся костюм, но затем ему, скорее всего, нужно будет решить, какие галстук, рубашка или ботинки лучше всего подойдут к обновке. Многие из нас, пытаясь отыскать наиболее подходящие комбинации одежды, как правило, бесцельно блуждают по магазинам.
Основатели Next провели мозговой штурм, чтобы решить эту проблему, и кто-то из членов команды неожиданно сказал: «Знаете, что нужно сделать? Надо положить рубашку рядом с костюмом, затем приложить к ней галстук, а внизу поставить ботинки. И тогда мы можем покончить с сомнениями покупателей. Выбор за них сделает кто-то другой – специалист. Все предметы, гармонирующие друг с другом, будут представлены рядом». Проблема решилась, и тут же появилось название бренда – Next (одно из значений этого слова – «рядом»).
Другой классический пример подхода к рассматриваемой здесь проблеме – деятельность Лиз Эрли, которая теперь управляет одной из самых крупных компаний мира, выпускающих продукцию по уходу за кожей. Она совершенно открыто говорит о том, что в прошлом у нее была проблемная кожа и именно из-за этого она решила заняться производством косметики. Вот как она это сформулировала: «Если вы не можете отыскать то, что хотите получить, создайте это сами!»
Здесь мы видим, что при всей специфике этого примера описанная ситуация по своей сути типична: возникшая потребность привела к появлению жизнеспособной и в конечном итоге очень успешной бизнес-идеи.
А если я еще не нашел свою идею?
Если у вас еще не сложился образ товара или услуги, не спрашивайте: что мне делать? Вопрос естественный, но, думаю, дать на него серьезный ответ сложно. Многие в этом случае ограничиваются каким-нибудь шаблонным вариантом рассуждений, за которыми на самом деле ничего полезного не стоит. В предпринимательстве это эквивалент творческого кризиса, случающегося порой у писателей.
Мы можем попытаться опробовать любые приемы генерации идей. Но, полагаю, гораздо лучше и полезнее с практической точки зрения подойти к этой задаче с другой стороны, спросить: чем я не хочу заниматься? Проанализировав свои ответы на этот вопрос, вы поймете, что значительно приблизились к цели.
Так же бывает, когда вы заканчиваете школу или колледж и думаете: «На какую работу мне лучше устроиться?» Многие выпускники начинают жаловаться: «Я этого пока не знаю». Мне это понятно. Ничего необычного в том, что вы оказываетесь в затруднительном положении, нет. Каким может быть решение? Я считаю, что гораздо легче начать с того, чем не хочется заниматься, что не принесет удовлетворения.
Например, я говорю: «Отлично. Вы хотите стать сантехником?» – «Нет». – «А может быть, вам хотелось бы работать пожарным?» – «Нет, ни в коем случае». Обычно такие ответы даются мгновенно, поскольку требуют очень мало времени на обдумывание.
Этот прием стоит попробовать. Я пользовался им множество раз. Но не обязательно на этом останавливаться. «Хорошо, вы не хотите быть пожарным. Отлично. Но скажите мне почему». Ключевой вопрос здесь – «Почему вы не хотите заниматься вот этим?», а вовсе не «Чем вы хотите заниматься?».
Может быть, он не хочет становиться пожарным, потому что боится высоты. «Понятно, вы не можете работать на высоте. Давайте запишем слово “высота”». – «А еще приходится слишком много времени проводить на улице». – «Это действительно серьезно. Вы не из тех, кому нравится много времени проводить на улице. Запишите это тоже». – «Тут не заработаешь много денег». – «Для вас важна и зарплата».
После того как вы составите список негативных факторов, начнете копать глубже и проанализируете, что лежит в основе каждого выделенного вами пункта, вы увидите, что незаметно приблизились к пониманию того, чем вы хотели бы заняться, причем быстрее, чем если бы начали с вопроса «Чем мне стоит заняться?». Этот прием действительно помогает хорошо разобраться в собственных мотивах.
Такой подход, применяемый для выбора карьерного пути, помогает и в генерировании бизнес-идей. Не сосредоточивайтесь на том, что вы хотите делать. Начните с того, чем вам не хотелось бы заниматься. Это не займет много времени.
Истина заключается в том, что вы, может быть, быстрее и ближе подойдете к нужному вам ответу, чем ожидали, и окажетесь в той области, в которой вы уже хорошо ориентируетесь. Ведь многие лучшие бизнес-идеи по существу, как правило, – усовершенствованные варианты того, что уже продается на рынке.
Вам вовсе не обязательно предлагать что-то совершенно новое. Вернитесь к своему резюме и посмотрите, что вы уже знаете.
Когда я работал в магазине, мне особенно не нравились две вещи. Во-первых, приходилось весь день проводить на ногах, фактически не приседая с 8 или 9 часов утра до 6 вечера, что на самом деле было очень тяжело. Во-вторых, я не любил работать по воскресеньям, так как это, как мне казалось, мешало развлекаться. Меня серьезно беспокоило, что я не получаю удовольствия от моей работы. Как вы думаете, какие две составляющие привлекли меня в объявлении о вакансии в рекрутинговой компании? Правильно: выходной в воскресенье и возможность целый день работать сидя. Представьте себе, насколько эти два важных, хотя и простых элемента были значимы для меня. Поэтому в рекрутинговом бизнесе я нашел для себя полностью подходящую атмосферу, благодаря чему затем сам занялся предпринимательской деятельностью.
Действительно ли мне нужна уникальная идея?
Когда вы уже практически нащупали собственную идею, то можете легко упустить из виду ее основную слабость. Как-то на передаче «Логово драконов» одна из участниц выступила с презентацией, во время которой показала, как шкаф с выдвижными ящиками можно превратить в гладильную доску. Я сразу подумал о том, что она решала проблему, которой на самом деле нет. На первый взгляд ее предложение казалось отличным, однако возникала масса сопутствующих вопросов. Во-первых, у кого дома еще нет гладильной доски? Вряд ли таких людей вообще можно найти. А у скольких нет утюга? Тот же ответ. А сколько людей до сих пор обходится вообще без шкафов? Вряд ли много.
Но эта женщина исходила из других допущений. Она считала, что у меня – ее потенциального клиента – ничего этого нет. Она не подумала о реалиях, поскольку зациклилась на своем изобретении. В бизнесе редко по большому счету что-то бывает совершенно уникальным. Прямо сейчас где-то в другом уголке мира, на другой стороне земного шара, а то и через улицу от вас кто-то еще обдумывает ту же идею (продукта, услуги – не столь важно), которая заинтересовала вас.
Мне часто приходится присутствовать на длинных презентациях и выслушивать людей, рассказывающих, что их бизнес-предложение «уникально». В конце разговора я поворачиваюсь к ним и говорю примерно следующее: «Знаете, Боб, это отличная идея. Но фокус в том, что эту проблему решают очень многие. Что именно вы считаете уникальным в вашем предложении?» Рынки в любой области – будь то издательский бизнес, торговля цветами, мойка окон или консультации в сфере финансовых услуг – уже насыщены, особенно те, на которые имеет смысл выходить.
Скажем, я решил, что хочу заняться воздушными перевозками. Отлично. Что в моем предложении будет лучше того, что делают другие авиалинии, конкурирующие на этом рынке? Для желающих путешествовать с фантастическим комфортом имеется десяток компаний, предлагающих отличный сервис. Другие могут предоставить мне очень дешевые билеты. Есть авиакомпании, охватывающие все ценовые сегменты: от категории люкс до самых аскетичных. Возникает резонный вопрос: как вы сможете выделиться на фоне остальных?
Воспользуйтесь практичным правилом: пока вы не сделаете что-то быстрее, дешевле или лучше всех, вам не следует заявлять о себе. Слишком часто предприниматели, с которыми я встречаюсь, убеждают себя, что одного небольшого изыска в их предложении окажется достаточно, чтобы их заметили. Но обычно его не хватает: «косметическое» отличие лишь маскирует тот факт, что на самом деле ничего стоящего и более совершенного не предлагается.
Возьмем пример из области авиаперевозок. Рассмотрим easyJet. Что гениального было в предложении ее основателя Стелиоса Хаджи-Иоанноу? Ведь существовали и другие авиалинии, когда он создавал свою компанию? Конечно. Люди уже летали в Европу? Разумеется. Был ли уже Интернет? Да. Все компоненты этого бизнеса уже существовали. Но Хаджи-Иоанноу использовал каждый из них по-своему, и этого оказалось достаточно для успеха. Основным отличием было то, что он решил не отправлять самолет в рейс незаполненным – а так поступала, например, British Airways, которая назначила фиксированную плату за место, и в результате половина кресел пустовала. Хаджи-Иоанноу задал себе вопрос: «А зачем? Почему не продать все места?» У него был специалист, разработавший компьютерный алгоритм корректировки цен на билеты в режиме реального времени: если спрос был высоким, цена росла, если снижался, билеты распродавались со скидкой; в итоге места не пустовали. Если вы когда-либо летали самолетом easyJet, то знаете, что там все места всегда заняты. Гениальная, простая и великолепная идея.
Вопрос, который надо задать, – не «Что уникально в моей идее?», а «Что в ней привлекательно?».
Ваша идея: бизнес или хобби?
Существует множество идей, которые кажутся многообещающими, но на самом деле это всего лишь хобби. Вспомните, почему большинство людей предлагают свои идеи: им просто необходимо решить какую-то проблему.
Ваш дядя Джефф работает в саду, что-то копает. Он потянул спину и сейчас стоит и думает: «Надо как-то иначе заниматься всеми этими земляными работами. От этих постоянных наклонов спина у меня разваливается на части. Нужно, чтобы можно было копать не нагибаясь». После этого он на три года прячется в глубине своего сада и каждый свободный час тратит на проектирование лопаты, которая позволила бы ему работать не наклоняясь. Придуманный им вариант решает его проблему, и Джефф приходит к выводу, что он только что сделал сногсшибательное открытие. Однако на самом деле он решил лишь собственную проблему. Бизнес на его изобретении не построишь. Но подавляющее большинство людей, ознакомившись с его идеей, тут же пришло бы к выводу, что он немедленно должен создавать свою компанию. Это во многом объясняет большое число неудач в бизнесе: многие просто не понимают разницы между бизнесом и увлечением.
Примером хобби можно назвать лопату дяди Джеффа. Если он прочтет эту книгу, то поймет, что ему не следует отказываться от своей нынешней работы (что он собирался сделать), приносящей ему кругленькую сумму в 40 тысяч фунтов в год. А если он это поймет, значит моя задача выполнена. Дядя сможет и дальше работать на прежнем месте и получать удовольствие от своего увлечения: каждый месяц производить в своем сарае четыре лопаты и продавать их приятелям, у которых тоже слабая спина. Так поступают многие люди, и ничего неправильного в этом нет.
Я не оцениваю идеи-хобби в категориях «хорошо/плохо/нейтрально». Я только хочу сказать: сейчас, когда вы выяснили, что это хобби, вам нужно определиться, стоит ли отказываться от своей привычной работы или нет.
Я сталкиваюсь с подобными дилеммами каждый день. Как-то на шоу «Логово драконов» пришел молодой человек, который однажды попытался отвернуть гайку на своей раковине, но ключ ему не помог – он просто не пролезал. Он потратил на это три часа и решил, что, должно быть, с такой же проблемой сталкиваются и многие другие. В течение шести месяцев он изобретал устройство, при помощи которого можно отворачивать гайки в стесненных условиях. Он был абсолютно уверен, что рано или поздно наступит момент, когда он сможет воскликнуть: «Эврика!». Когда устройство в конце концов помогло ему отвернуть гайку, его глаза загорелись от радости. Он уже представлял себе бизнес, который принесет ему кучу денег. Но если бы он хотя бы немного подумал о том, что же у него вышло, то сказал бы себе: «Это не бизнес, потому что никто никогда не узнает о его существовании».
Давайте представим, что этот изобретатель смог убедить закупщиков и добился включения своего устройства для откручивания гаек в ассортимент сети магазинов B&Q, торгующих инструментами и другими товарами для строительства. Он смог даже сделать еще один важный шаг – получить заказ. Как-то в выходные у меня самого возникла та же проблема: нужно было открутить гайку под мойкой в ванной, потому что кран не работал. Я аж вспотел в процессе, потому что было неудобно, но мне и в голову не пришло, что вместо гаечного ключа можно воспользоваться какой-то специальной штуковиной. Как я узнаю, что она существует? Ведь B&Q не дает рекламу на телевидении, чтобы познакомить покупателей с подобными специализированными устройствами. Более того, даже если в тот день я зашел бы в магазин B&Q и в одном из проходов увидел такое устройство на полке, откуда я узнал бы, что оно может решить мою проблему? Поэтому, когда я сидел в составе группы экспертов на передаче «Логово драконов» и слушал презентацию этого парня, я про себя думал: «Здесь нет бизнеса. Он не сможет продать достаточное число этих штук, чтобы его занятие принесло денег». Затем все это я высказал вслух.
Думаю, этот принцип, позволяющий отличить бизнес от простого увлечения, очень важен. Тысячи людей готовы отказаться от своей повседневной работы, чтобы тратить больше времени на любимое занятие или какой-то свой проект. И причина в том, что они не рассматривают свое занятие как хобби.
У хобби существует и разновидность, которую я называю «коммерческой». Давайте представим, что у вас есть небольшой антикварный бизнес, которым вы можете управлять через Интернет по вечерам и в выходные, или киоск на местном рынке, приносящий вам 1000 фунтов, 300 из которых достаются лично вам. Благодаря этому вы можете получить немного дополнительных карманных денег. Ничего плохого в этом нет. Но вам, по-видимому, не захочется (да и, честно говоря, не удастся) увеличить масштабы этой деятельности. Думаю, если вы поведаете об этом другим, большинство ваших собеседников скажут, что это вряд ли можно назвать бизнесом и что это скорее коммерческое хобби.
Я хочу помочь всем, кто анализирует возможности своего увлечения, даже если оно относится к категории коммерческих. Хочу, чтобы они поняли, как все обстоит на самом деле. Но для начала – важный совет. Прежде всего, пожалуйста, не отказывайтесь от своей нынешней постоянной работы, потому что увольнение для вас равносильно самоубийству. Я хорошо знаю, что многие готовы бросить работу, чтобы серьезно заняться своим хобби, потратить на него 6–12 месяцев, израсходовать все свои сбережения и в конце концов понять, что даже в лучшем случае они смогут продать за месяц не более шести или десяти своих лопат или шкафов, превращающихся в гладильную доску. Доход от этого будет несоизмерим с теми суммами, которые они когда-то получали. А когда все ваши помыслы окажутся направленными на то, чтобы найти деньги на очередной платеж по ипотеке, даже самая приятная в прошлом деятельность вдруг перестанет вам казаться такой же интересной, как раньше.
И это еще не все. Часто предприниматели не учитывают собственного времени. Все вечера и выходные дни, потраченные на разработку идеи, – это ваше время, у которого есть своя цена. Уравнение бизнеса простое: цена любых товаров или услуг, которые вы продаете, складывается из их себестоимости + стоимости затраченного на них времени + + дополнительных издержек (тех средств, которые вам потребуются, чтобы заполучить заказчиков и обеспечить их продукцией) + прибыли. Если вы не включите в это уравнение затраты своего времени, то оно будет неполноценным. Мы еще вернемся к этому, и не раз. Потому что это очень важно.
Где-то между хобби и бизнесом находится идея, подходящая для малого предприятия: вы предоставляете услугу, которая может быть очень хорошей, но только в ограниченных масштабах. Возможностей роста попросту нет. Например, вы не способны развить свой бизнес до уровня, при котором его можно было бы сделать франчайзинговым: единственный человек, который все выполнит на должном уровне, – это вы сами, а время ваше ограничено.
Опасность здесь в том, что с самого начала вы вознамеритесь стать еще одним Биллом Гейтсом, а в итоге окажетесь мелким предпринимателем. Если поначалу вы считаете, что 100 тысяч фунтов в год вполне достаточно и для вас, и для членов вашей семьи, то ваши шансы на достижение своей цели вполне высоки.
Но если вы
Получение отклика о ваших идеях
Могу гарантировать: если я появляюсь на каком-то мероприятии, на нем ко мне обязательно кто-то подойдет и скажет – совершенно серьезно – примерно следующее: «Джеймс, как вы думаете, следует ли мне заняться гостиничным бизнесом?» И это при том, что я вообще не знаю этого человека, никогда не разговаривал с ним и ничего о нем не слышал. И что он ожидает от меня услышать? Я не могу дать ему продуманный, полезный или хотя бы практичный совет.
Если вы придете к своему лучшему другу и спросите: «Крис, как ты думаешь, следует ли мне начать собственный бизнес?», и Крис скажет: «Конечно. Это отличная идея», такой ответ для вас будет бесполезным. Конечно, если он не работает – совершенно случайно – в той отрасли, о которой вы говорите. Иначе самым полезным для вас будет прямой ответ: «Честно говоря, не знаю». Это все равно что пойти в хирургическое отделение местной больницы и спросить врача, следует ли вам стать архитектором. Но ведь он не занимается интересующей вас сферой деятельности и дать полезный совет, конечно, не сможет.
Проблема здесь возникает из-за того, что Крис – ваш друг и вы готовы верить каждому его слову. Если он говорит: «Думаю, это отличная идея, приятель. Тебе обязательно следует открыть кафе», то это совершенно бессмысленно. Как часто, по вашему мнению, происходят подобные беседы? Думаю, в 95 случаях из 100. В итоге многие с энтузиазмом берутся за новое для себя дело и создают компании, изначально обреченные на провал. Их пыл во многом подогревают самые близкие и дорогие люди, уверяющие, что идеи блестящи и их необходимо реализовать. Такие бизнесмены руководствуются очень ограниченной информацией, которая к тому же обычно получена от людей, не имеющих нужных знаний и опыта и субъективно судящих о ситуации. Друзья и члены семьи часто, хотя и не всегда, дают плохие советы, просто потому что у них нет опыта работы в том секторе бизнеса, который вас заинтересовал.
Давайте снова вернемся в «Логово драконов». Посмотрите на людей, которые приходят на это шоу с самыми экстравагантными и непрактичными идеями. Надеюсь, вы не будете меня убеждать, что они до этого никому и никогда не сообщали о своих фантазиях? Вы ведь не считаете, что запыхавшийся парень, который расхваливает ломтерезку для огурцов, смонтированную на трехколесном велосипеде, никогда не говорил о своем изобретении приятелям или матери? Как думаете, что он скорее всего услышал в ответ? «Великолепная идея».
Очень важно, чтобы у вас не возникало ложных надежд по поводу собственной идеи, потому что именно такие надуманные и нереалистичные представления могут завести вас в тупик.
Не забывайте, что все, кого я видел на шоу «Логово драконов», по большому счету не отличаются от вас. Каждый участник, проходивший через двери этой студии, на 100 процентов верил в свой продукт, свое изобретение и свою услугу. И тут возникает еще один вопрос: почему они во все это верят? Я объясню. Потому, что кто-то из встретившихся им на пути назвал их великими. Но это ведь не соответствует действительности, и потому ничего путного тут не выйдет.
Как вам стоит вести себя в подобной ситуации? Прежде чем вы попросите совета у членов семьи или друзей, нужно откровенно поговорить с ними. Скажите им примерно следующее: «Я собираюсь принять серьезное решение. Я доверяю вам и хорошо знаю вас. Поэтому не лгите мне. Пожалуйста, я прошу вас, не говорите мне то, что я, по вашему мнению, хочу от вас услышать. Скажите, что́ вы на самом деле думаете обо всем этом. И если я задам вам вопрос, на который вы не знаете ответа, не увиливая сообщите мне об этом. Я не обижусь. Расслабьтесь и говорите прямо и откровенно. И не убеждайте меня, что моя идея великолепна, только чтобы доставить мне удовольствие».
Кстати, второе золотое правило создания собственного бизнеса вкратце гласит: ломтерезка для огурцов, смонтированная на трехколесном велосипеде, не гениальная идея. Уж поверьте. Предпринимательское искусство подразумевает, помимо прочего, и готовность искать обратную связь, которая может быть негативной, критичной, вызывать неприятные чувства. Но вам необходимо понимать, что именно такие отклики полезнее всего. Огромный плюс здесь в том, что, объяснив свою идею другим, вы снимете с себя часть тяжкого бремени. Вы сможете раскрепоститься.
Вам необходимо контактировать с другими людьми. Не пускайтесь в путь в одиночку. Это приведет к катастрофе. Поговорите с самым большим числом людей, потому что, как вы скоро убедитесь, это поможет вам точнее сформулировать вашу идею. Вы узнаете, почему вам не следует делать вот
Не будьте параноиком
Разумеется, как только я посоветую вам поделиться идеей с другими, у вас возникнут параноидальные мысли: «Если я сообщу кому-то о том, что придумал, он может воспользоваться моей идеей и сам ее реализовать».
Позвольте мне вам объяснить, почему не стоит паниковать. Коль скоро вы на самом деле считаете, что если вы 10 минут поговорите с приятелем в пивном баре о вашей идее и на следующий же день он решит ею воспользоваться, то вам обязательно нужно задать себе вопрос: насколько хороша была эта идея? насколько она реальна? По моим наблюдениям, обычная идея такого рода никогда не будет реализована. А если все-таки ваш приятель воспользуется полученной информацией, как думаете, что произойдет в тот момент, когда продукт окажется на полке магазина и станет востребованным? Не знаете? Я расскажу вам. Фабрика в Китае начнет производить его копии примерно через 30 секунд. Копии свадебного платья Кейт Миддлтон[9] появились в продаже в Сети через 24 часа после свадьбы. Если ваш продукт так легко скопировать – не стоит его и разрабатывать.
Не стоит опасаться, что вашу идею украдут те, с кем вы ею поделитесь. Наоборот, сообщите о своей задумке как можно большему числу людей и постарайтесь (это главное) добиться от них конструктивной обратной связи. Такая информация крайне важна. Представим, что вы приходите ко мне и говорите: «Джеймс, у меня есть великолепная идея, которая изменит весь мир (поверьте мне, так говорят практически все). Разве это не здорово?» Если я спокойно сижу и поддакиваю вам: «Да, думаю, эта идея очень перспективна», вряд ли такой разговор принесет вам пользу. Никакой ценности он для вас не представляет.
Вот что я вам посоветую: расскажите как можно большему числу людей о вашей идее, но, когда вы ее объясняете, не спрашивайте собеседника, считает ли он ее великолепной, а попросите подумать о том, почему она может не сработать. Это гораздо полезнее для вас. Если вы зададите такой вопрос десяти людям, гарантирую, что один из них укажет вам на то, о чем вы никогда до этого не думали. И эта информация может существенно повлиять на конечный результат.
Вообще, насколько я знаю, чужие идеи воруют редко. Процент краж настолько мал, что им можно пренебречь. Конечно, я не могу утверждать, что такого не бывает. Но по теории вероятности шансы на подобную ситуацию очень незначительны.
90 процентов потенциальных предпринимателей уверены, что все отчаянно хотят похитить их идею, и именно такой настрой рождает у них страхи. Я сталкиваюсь с подобным всякий раз, когда эти изобретатели приходят ко мне и заявляют: «У меня есть идея, я уже год над ней работаю. Но, Джеймс, есть и серьезная проблема: я не могу никому рассказать о ней, потому что пока не получил патент». Хуже того, после этого они начинают доставать из своих портфелей соглашения о неразглашении информации, причем до того, как расскажут о своей идее. Я смотрю на них и вздыхаю, думая про себя:
Не обращайтесь к юристу-патентоведу
Есть одна область, чреватая серьезными затратами времени и средств на попытки защитить свою бизнес-идею, если она касается какого-то продукта. Я говорю о патентах. Почти каждый человек, у которого возникает идея нового продукта, отправляется к юристу-патентоведу, потому что так принято. Я думаю, вы бы тоже так поступили.
Поделиться книгой: