К широко распространённым условиям вплотную примыкает ещё одно важное ценовое обязательство — гарантирование торговой сети размера маржинального дохода (61 % поставщиков; в том числе часто — 31 %). И лишь одно из ценовых условий оказывается в этой группе слабо распространённым, фактически незаметным: обязательство не применять в своей деятельности (при перекредитовании) договоров факторинга (26 % поставщиков, в том числе часто — лишь 7 %).
У малых торговых сетей к широко распространённым можно отнести лишь одно ключевое условие — гарантирование поставки товара на наилучших условиях. И практически во всех случаях распространённость применения дополнительных условий мелкими торговыми сетями оценивается на 20 % ниже, чем крупными.
На втором месте по степени распространённости располагаются бонусные обязательства поставщика, связанные с платой за вход на рынок, присутствие товара на магазинных полках и объём продаж. В данном случае при оценке отношений с крупными торговыми сетями к широко распространённым по указанному выше критерию мы можем отнести две позиции, а именно:
— оплату услуг по обеспечению входа в сеть магазинов («входной бонус») (69 % поставщиков; в том числе часто — 44 %);
— плату за согласование, изменение и расширение торгового ассортимента (68 % поставщиков; в том числе часто — 35 %).
При этом ещё три условия близки к пороговому уровню широкой распространённости, они включают:
— оплату услуг торговой сети по обеспечению присутствия нового товара в её магазинах (62 % поставщиков; в том числе часто — 42 %);
— плату за приращение объёма продаж («ретробонусы») (61 % поставщиков; в том числе часто — 31 %);
— оплату дополнительных торговых мест (52 % поставщиков; в том числе часто — 30 %).
Так что почти все бонусные обязательства весьма распространены (с ними сталкиваются, как правило, две трети поставщиков, в том числе часто — около одной трети). И лишь одно из них предъявляется относительно редко: оплата услуг торговой сети по переводу каждой позиции товара из одного формата магазина в другой по каждому магазину (30 % поставщиков; в том числе часто — 15 %).
Что же касается применения дополнительных договорных условий мелкими сетями, то их частота оценивается поставщиками более умеренно. Так же как и в случае с ценовыми обязательствами, бонусные платежи в отношениях с мелкими торговыми сетями встречаются в опыте поставщиков на 20–25 % реже.
По уровню распространённости к группе бонусных обязательств близка группа договорных условий, связанных с предоставлением поставщиками за свой счёт дополнительных услуг для розничной сети и обязательствами по качеству работы поставщиков под угрозой штрафных санкций. Здесь даже в случае крупных торговых сетей лишь одно условие мы вправе отнести к широко распространённым — это предоставление дополнительных скидок на товар во время промоакций (72 % поставщиков; в том числе часто — 42 %). Но ещё три условия близки к тому, чтобы считать их широко распространёнными. К ним относятся:
— бесплатная поставка упаковок или образцов нового товара (63 % поставщиков; в том числе часто — 30 %);
— предоставление поквартальных планов промоакций и фиксация их стоимости (52 % поставщиков; в том числе часто — 30 %);
— штрафы за несвоевременную поставку товара, ошибки в документации, нарушение условий транспортировки (64 % поставщиков; в том числе часто — 29 %).
Первые два условия характеризуют дополнительные услуги поставщика, третье — применяемые к нему штрафные санкции. Заметим также, что ни одна из позиций данной группы не относится к числу редких или слабо распространённых.
Применительно к мелким торговым сетям в числе редко применяемых договорных условий оказываются предоставление данных ежемесячного мониторинга цен на товар в регионе и, как ни странно, наложение штрафов за отступление от жёстких требований по срокам годности товара. И вновь мы видим привычную картину: доля поставщиков, сталкивающихся с подобного рода условиями в случае мелких сетей, примерно на 20 % ниже, чем в случае с крупными сетями.
Наконец, по распространённости всем прочим уступает группа дополнительных договорных условий, связанных с оплатой поставщиком дополнительных услуг розничной сетью. В этом случае даже в отношениях с крупными торговыми сетями мы не встречаем ни одного широко распространённого условия, хотя два условия близки к этому статусу и оба связаны с издержками на рекламу:
— оплата рекламных изображений своего товара в рекламном издании торговой сети (59 % поставщиков; в том числе часто — 35 %);
— оплата услуг торговой сети по размещению рекламы товара в средствах массовой информации (54 % поставщиков; в том числе часто — 29 %).
А вот слабо распространённых договорных условий здесь добрая половина, а именно:
— оплата услуг торговой сети по замене товара, имеющего низкий уровень продаж (34 % поставщиков; в том числе часто-13 %);
— оплата услуг торговой сети по информированию об открытии каждого нового магазина (30 % поставщиков; в том числе часто — 14 %);
— компенсация потерь торговой сети, связанных с воровством в её торговых объектах (26 % поставщиков; в том числе часто — 8 %).
В политике же мелких торговых сетей частота распространения данных условий ещё на 15 % ниже: с ними сталкиваются не более одной трети поставщиков, а доля тех, кто сталкивается часто, варьирует от 5 до 15 %.
Какие общие выводы можно сделать на основе полученных данных? Действительно, в соответствии с нашей гипотезой Н4.1, в наибольшей степени распространены ценовые и бонусные обязательства поставщиков перед розничными сетями. Особенно часто применяются ценовые условия. А на последней позиции находятся условия, связанные с оплатой поставщиком дополнительных услуг, предоставляемых розничной сетью (см. рис. 4.1). Это означает, что к общему суждению, сформулированному в первой части гипотезы Н4.1, мы должны подходить осторожно: оценки распространённости дополнительных договорных условий, применяемых розничными сетями в отношениях с поставщиками, сильно различаются. Не менее одной четверти договорных условий из нашего списка следует отнести к слабо распространённым и в силу этого не слишком значимым. Иными словами, позиции из предложенного списка условий далеко не равнозначны и многие нельзя отнести к широко распространённым правилам. Отметим, что если поставщик указал на наличие того или иного договорного условия, это не означает, что данный поставщик сталкивается с ним повсеместно. Положительный ответ фиксирует наличие опыта столкновений с подобными условиями, что, скорее всего, касается лишь части партнёров по обмену.
Рис. 4.1. Индексы частоты договорных условий, применяемых крупными и мелкими розничными сетями (по оценкам поставщиков, в индексных баллах), N = 229
Неравномерная распространённость разных договорных условий иллюстрируется на рис. 4.2, где приводятся данные по отдельным, наиболее обсуждаемым в публичной сфере пунктам этих условий, причём они даются в процентах от ответивших поставщиков, а не в индексных единицах. Мы видим, в частности, что требование наилучшей цены, или поставки на наилучших условиях, в отношениях с крупными сетями встречается фактически повсеместно и даже в случае мелких сетей касается большинства поставщиков (80 %). Плата за ввод нового товара и выплата ретро-бонусов за приращение продаж хотя тоже весьма распространены, но уже в заметно меньшей мере. Они наблюдаются в практике 60 % поставщиков, если речь идёт о крупных сетях, и примерно у 40 % поставщиков в их работе с мелкими сетями. А вот широко обсуждавшееся условие возмещения поставщиками потерь от воровства в торговых залах затрагивает уже меньшинство опрошенных: около 25 % поставщиков в их отношениях с крупными сетями и ещё вдвое меньше в отношениях с мелкими сетями.
Рис. 4.2. Доля поставщиков, сталкивающихся с отдельными дополнительными договорными условиями со стороны крупных и мелких розничных сетей (по оценкам поставщиков, %), N = 229
На основании полученных данных не подтверждается гипотеза Н4.2 о сходных требованиях крупных и мелких сетей: крупные розничные сети чаще применяют дополнительные договорные условия по сравнению с мелкими сетями, и происходит это в большинстве интересующих нас случаев. Как правило, уровень распространённости таких дополнительных условий в отношениях с мелкими сетями падает примерно на 20 % по сравнению с крупными сетями. Тем самым выглядит более правдоподобным предположение о том, что действие властного механизма, порождаемого ресурсной зависимостью (а крупные сети обладают большей рыночной властью) оказывается сильнее механизмов миметического изоморфизма (заимствования), связанного с распространением правил поведения от крупных сетей к мелким.
От чего зависит применение дополнительных договорных условий
Теперь проанализируем, от каких основных факторов зависит частота применяемых дополнительных договорных условий по оценкам поставщиков, используя T-Test для сравнения средних величин. К числу таких факторов мы относим:
— размер компаний-поставщиков (крупные или мелкие и средние);
— тип поставщика (производитель или посредник);
— происхождение товара (отечественный или импортный) [52];
— сектор торговли (продовольственными товарами или бытовой техникой и электроникой).
Начнём с ценовых обязательств. По полученным нами данным, их распространённость не зависит от размера компаний-поставщиков, ценовые условия применяются равно в отношениях с крупными и мелкими поставщиками. Причём это практики как крупных, так и мелких торговых сетей.
Не наблюдается особых различий в частоте ценовых обязательств и в отношении типов поставщиков. Единственное исключение касается практики крупных сетей, которые чаще применяют условие гарантирования размера маржинального дохода, и производителям оно предъявляется чаще, чем посредникам (р ‹ 0,05).
Сходная ситуация складывается и в отношении происхождения товара. Значимое различие здесь фактически одно: крупные сети чаще требуют от поставщиков отечественной продукции отказа от повышения цены до определённой даты [53].
А вот различия секторов торговли оказываются более значимыми. Ценовые обязательства в торговле продовольственными товарами более распространены, чем в торговле бытовой техникой и электроникой. В политике крупных торговых сетей это касается общего индекса ценовых условий, требований к уровню цены и отказу от её повышения до определённой даты (последнее условие характерно и для практики мелких продовольственных сетей).
В отличие от ценовых обязательств, в части бонусных платежей становится важным размер компании-поставщика, но связь здесь несколько неожиданная. Такие условия чаще применяются в отношениях не с мелкими, как первоначально предполагалось, а с крупными поставщиками. Это относится и к входному бонусу, и к вводу новых товарных позиций, и к оплате дополнительных торговых мест, и, наконец, к общему индексу распространения бонусных обязательств (р ‹ 0,05). Применительно к мелким сетям эта зависимость значима только в отношении оплаты дополнительных торговых мест.
По типу поставщиков бонусные платежи фактически не дифференцированы, и в отношениях с производителями и посредниками они применяются в равной мере. Единственным исключением можно считать более частое применение крупными розничными сетями требования к производителям оплачивать присутствие нового товара в магазине (р ‹ 0,01).
Более дифференцировано отношение к поставщикам с точки зрения происхождения товара. К тем, кто поставляет отечественную продукцию, требования более высокие. Это касается и входных бонусов, и обеспечения присутствия нового товара в магазинах, и платы за изменение ассортимента, и, наконец, общего индекса распространённости бонусных платежей (р ‹ 0,05). То же характерно и для мелких сетей в части платежей за введение нового товара и изменение ассортимента [54].
Между секторами торговли вновь наблюдаются наиболее серьёзные различия. Фактически все бонусные обязательства в торговле продовольственными товарами предъявляются чаще, чем в секторе бытовой техники и электроники (различия на высоком уровне значимости, р ‹ 0,01). Причём эти различия в равной степени относятся и к крупным, и к мелким розничным сетям.
Что касается предоставления дополнительных услуг поставщиками, то здесь при анализе размеров компаний, опять-таки несколько неожиданно, выясняется, что от крупных компаний-поставщиков, если верить оценкам их представителей, такие услуги требуют не реже, а наоборот, чаще (причём подобная практика характерна и для крупных, и для мелких торговых сетей). Это относится ко всем упомянутым условиям и к соответствующему общему индексу (р ‹ 0,01), но не распространяется на наложение штрафных санкций, применение которых от размеров поставщика не зависит.
В отношении типа поставщиков различий и в данном случае практически нет. С поставщиков отечественного товара крупными сетями чаще взимаются штрафы за нарушение сроков годности (видимо, это проблема является актуальной). Но на этом значимые различия, касающиеся происхождения товара, заканчиваются [55].
Зато куда более явно проявляются различия между секторами торговли. Продовольственная розница вновь оказывается более требовательной к поставщикам, чем розница, торгующая бытовой техникой и электроникой. Это касается предоставления поквартальных планов промоакций и скидок во время их проведения, а также применения штрафов за нарушение сроков годности и несвоевременность поставок (р ‹ 0,01). Указанные зависимости проявляются и в практике мелких торговых сетей.
Наконец, оплата дополнительных услуг, предоставляемых розничной сетью, практически не зависит от размера, типа поставщиков и происхождения товара. Речь идёт лишь об отдельных исключениях в практике работы крупных сетей: о более частых практиках оплаты их услуг по размещению рекламы товара в средствах массовой информации крупными поставщиками (по сравнению с мелкими) (р ‹ 0,01), и о более частых требованиях к производителям (по сравнению с дистрибьюторами) оплачивать рекламные изображения своего товара в рекламном издании торговой сети (р ‹ 0,05). Когда же переходим к мелким сетям, то значимые различия исчезают вовсе [56].
Более заметные различия снова обнаруживаются лишь при сравнении секторов торговли, да и то они касаются лишь крупных продовольственных сетей, которые намного чаще требуют от поставщиков оплаты собственных услуг по замене товара, имеющего низкий уровень продаж; компенсации потерь, понесённых в связи с воровством в торговых объектах; оплаты услуг мерчандайзеров в своих магазинах. В мелких торговых сетях различия между секторами незаметны.
Какие выводы можно сделать в отношении сформулированных ранее гипотез? В гипотезе Н4.3 мы предполагали, что мелкие и средние поставщики, скорее всего, имеют меньше возможностей достичь желаемого в переговорах с закупщиками розничной сети, и посему их чаще «обижают», предъявляя дополнительные договорные требования. Однако полученные результаты демонстрируют либо отсутствие подобной связи, как в случае с ценовыми обязательствами и оплатой дополнительных услуг сети, либо даже обратную зависимость: в отношениях с крупными поставщиками дополнительные договорные условия применяются чаще. Это касается основной части бонусных платежей и дополнительных услуг поставщиков (предоставляемых, разумеется, за их собственный счёт). Ценовые обязательства более или менее универсальны, независимо от размера поставщика (см. рис. 4.3). Данное обстоятельство требует объяснений. Очевидно, что прямолинейный аргумент о властной асимметрии здесь не работает, ресурсная зависимость имеет иной, более сложный характер. Дело в том, что от мелких поставщиков часто не требуют бонусных платежей и дополнительных услуг, которые они всё равно не в состоянии заплатить или предоставить. Мелкие поставщики отбираются не по готовности покрыть финансовые требования, а по способности обеспечить функциональные требования: своевременность и регулярность поставок; стандартное качество продукции; надлежащие условия её хранения и транспортировки. Если же они не в состоянии их соблюсти (а многие не в состоянии), то с ними попросту расстаются. Дополнительных же платежей требуют именно от крупных поставщиков, которые имеют рекламные бюджеты, стремятся всячески расширить поставляемый ассортимент товаров и готовы платить за приращение объёма продаж.
Рис. 4.3. Индексы частоты дополнительных договорных условий, применяемых крупными сетями в отношениях с крупными и мелкими поставщиками (по оценкам поставщиков, в индексных баллах), N = 229
В отношении распространённости отдельных контрактных обязательств ситуация сильно различается. Например, с требованием поставки на наилучших ценовых условиях приходилось сталкиваться практически всем поставщикам (и крупным, и мелким). Предоставление скидок при проведении промоакций требовалось от 80 % крупных и 60 % мелких и средних поставщиков. Когда речь заходит о платежах за ввод нового товара или выплате ретробонусов, то с подобной практикой приходится иметь дело уже примерно двум третям крупных и чуть более половины мелких и средних поставщиков. А с практикой возмещения потерь от воровства в торговых залах сталкиваются лишь каждый четвёртый или каждый пятый поставщик, причём впервые среди рассмотренных случаев эта практика чаще применяется в отношении мелких и средних поставщиков (см. рис. 4.4).
Рис. 4.4. Доля крупных и мелких поставщиков, сталкивающихся с отдельными дополнительными договорными условиями крупных розничных сетей (по оценкам поставщиков, %), N = 229
Формулируя гипотезу Н4.4, мы исходили из того, что в условиях прогрессирующего перехода на прямые поставки от производителей возрастает давление на посредников, к которым соответственно дополнительные договорные условия могут применяться относительно чаще. Но это предположение не оправдалось: значимых различий между двумя типами поставщиков почти нет.
Немного свидетельств найдено и в подтверждение гипотезы Н4.5 о более тяжёлой доле поставщиков отечественного товара по сравнению с теми, кто торгует импортом. Более высокие требования к поставщикам отечественной продукции обнаружены лишь в части бонусных обязательств (впрочем, именно они и вызывают наибольшие споры).
Чтобы проверить гипотезу Н4.6, нам пришлось на время перебежать на смежное поле ритейлеров, дабы убедиться, что действительно иностранные операторы в целом чаще применяют бонусные платежи, чем отечественные сети, причём это касается и крупных, и мелких поставщиков. А у продовольственных сетей они также чаще выдвигают некоторые ценовые требования.
Вернувшись в поле поставщиков, мы нашли множество подтверждений в пользу гипотезы Н4.7, предусматривающей, что розничные сети, торгующие продовольственными товарами, чаще применяют дополнительные договорные условия, чем розничные сети, торгующие бытовой техникой и электроникой. Причём это касается всех без исключения типов договорных условий, а различия, как правило, демонстрируют высокий уровень значимости. Это подтверждает общее предположение о том, что продовольственный сектор в большей мере относится к типу цепей поставок, регулируемых покупателями, а сектор бытовой техники и электроники — к типу цепей поставок, регулируемых производителями [Gereffi 1994; Радаев 2007b].
Осталось сказать несколько слов о региональном разрезе. Мы не можем делать здесь совершенно убедительные выводы, ибо выборки по отдельным регионам невелики. Тем не менее пунктирно просматривается следующая тенденция: с точки зрения распространения дополнительных договорных условий обследованные нами города делятся на две различимые группы. К первой относятся Москва, Санкт-Петербург и Тюмень, где дополнительные условия значительно более распространены. Во вторую группу попадают Екатеринбург и Новосибирск, где эти условия представляются значительно менее распространёнными. Заметим, что в первой группе городов более значительную роль играют федеральные торговые сети, а во второй группе — локальные и региональные сети.
Что показывает сопоставление оценок ритейлеров и поставщиков
Теперь вовлечём в анализ вторую сторону обмена (ритейлеров), чтобы подтвердить или оспорить оценки, сделанные поставщиками. Формулируя гипотезу Н4.8, мы исходили из предположения о том, что ритейлеры имеют очевидные стимулы занижать действительную частоту распространения своих требований к поставщикам, а последние могут завышать распространённость этих требований (чтобы лишний раз пожаловаться). Если это предположение верно, то между оценками сторон должны проявляться значимые различия. Причём чем больше распространены те или иные дополнительные договорные условия, тем болезненнее, следуя этой логике, они должны восприниматься поставщиками, и тем значимее расхождения их оценок с оценками ритейлеров.
Напомним, что сравнение проводилось по четырём группам компаний: крупные розничные сети; мелкие и средние розничные сети; крупные поставщики; мелкие и средние поставщики. Сначала мы сравнили, как крупные сети оценивают частоту дополнительных договорных условий, применяемых ими в отношениях с крупными поставщиками, с тем, как крупные поставщики оценивают частоту применения этих же условий со стороны крупных розничных сетей. Затем подобная процедура была проделана с остальными тремя парами контрагентов: крупные сети — малые и средние поставщики; малые и средние сети — крупные поставщики; наконец, малые и средние сети — малые и средние поставщики. Во всех случаях мы смотрели, есть ли различия, и насколько они значимы, используя T-Test для сравнения средних величин.
Поскольку ранее по многим другим показателям при использовании нашей базы данных мы уже получали значимые расхождения в оценках ритейлеров и поставщиков [Радаев 2009а], то в данном случае возникновение таких расхождений казалось чуть ли не самоочевидным. Тем неожиданнее оказались полученные нами результаты. Выяснилось, что вопреки нашим ожиданиям, значимых различий между оценками довольно мало. И в целом распространённость основной части дополнительных договорных условий оценивается р итейлерами и поставщиками примерно одинаково: предпринятая в нашем обследовании «перекрёстная проверка» мнений контрагентов в цепи поставок в данном отношении прошла удивительно мирно. Симметричность многих оценок хорошо видна на рис. 4.5–4.12. Нельзя не отметить и позитивный момент нашего неожиданного открытия: оценки, представленные обеими задействованными в опросе сторонами, фактически подтверждают друг друга, что свидетельствует в пользу объективности полученной картины [57].
Ещё более удивительным кажется то, что нередко розничные сети оценивают частоту распространения тех или иных условий, применяемых в договорах с поставщиками, не ниже, а выше, чем сами поставщики. Особенно это касается мелких и средних розничных сетей. Возможно, представители этих сетей несколько переоценивают уровень своих требований по сравнению с тем, что они реально могут себе позволить в деле субординации поставщиков.
Теперь рассмотрим полученные результаты чуть более подробно. Если взять ценовые обязательства крупных сетей, то значимых различий в их оценках ритейлерами и поставщиками почти нет (они фактически равны): обе стороны относительно высоко оценивают частоту их применения. Лишь в отношениях крупных сетей с мелкими поставщиками возникает один примечательный момент применительно к самому распространённому условию — гарантиям поставок товара на наилучших условиях. Здесь оценки поставщиков значимо выше, чем ритейлеров (р ‹ 0,01). Видимо, данный пункт воспринимается наиболее болезненно. Что же касается мелких и средних сетей, то они оценивают частоту применения многих дополнительных условий в отношениях и с крупными, и с мелкими поставщиками даже выше, чем сами поставщики; это касается общего индекса распространённости ценовых обязательств, поставки товара на наилучших условиях и гарантирования сети размера получаемого маржинального дохода. Возможно, причина в том, что мелкие сети распространяют на себя правила, применяемые крупными сетями, то есть оценивают не столько свой практический опыт, сколько опыт, который они ещё только стараются перенять. Впрочем, это только предположение.
На рис. 4.5 и 4.6 мы видим фактически симметричные картинки. При этом доля и ритейлеров, и поставщиков, упоминавших наличие ценовых обязательств, почти во всех случаях выходит за рамки 50 %, а по отдельным позициям стремится к чуть ли не тотальному охвату. О частом предъявлении ценовых условий говорят, как правило, от 20 до 40 % ритейлеров и поставщиков, но в случае обеспечения наилучшей цены поставки эта доля близка к 60 %.
Рис. 4.5. Наличие ценовых обязательств, применяемых в отношениях крупных и мелких розничных сетей с крупными и мелкими поставщиками (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров)
Рис. 4.6. Частое применение ценовых обязательств в отношениях крупных и мелких розничных сетей с крупными и мелкими поставщиками (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров)
Иная ситуация выявляется при анализе бонусных платежей.
Частота их применения оценивается в среднем не столь высоко, как частота использования ценовых обязательств. Но именно здесь оценки поставщиков зачастую оказываются выше. Появляются значимые различия, касающиеся оплаты услуг по входу в сеть («входной бонус») и оплаты присутствия нового товара в магазинах сети, а также значений общего индекса распространённости бонусных требований. По сути, речь идёт об основных условиях, связанных с попаданием в сеть и продвижением новых товаров (прочие бонусные обязательства можно считать более частными характеристиками контрактных взаимодействий). Правда, следует сразу же оговориться, что указанные значимые различия касаются лишь практики крупных сетей. В отношении практик мелких сетей оценки поставщиков также кажутся более высокими, но статистическая значимость различий здесь уже исчезает. Тем не менее именно в применении бонусных платежей мы обнаруживаем потенциальное напряжение, проявляющееся в расхождении оценок ритейлеров и поставщиков. Возможно, перед нами косвенное свидетельство того, что, в отличие от других типов условий, бонусные платежи считаются поставщиками «не справедливыми».
На рис. 4.6 и 4.7 мы видим явное нарушение симметрии в сторону поставщиков и в случае самого наличия бонусных платежей, и в случае их частого применения. Но эта асимметрия действительно касается лишь платежей от крупных поставщиков, а при оценке поставщиками частого применения этих условий разница в применении бонусных платежей крупными и мелкими торговыми сетями становится более, чем заметной (см. рис. 4.7).
В группе договорных условий, касающихся оплаты дополнительных услуг розничной сети, оценки сторон рыночного обмена вновь становятся солидарными, а если и появляются значимые различия, то они связаны, как это ни странно, с переоценкой частоты применения соответствующих условий розничными сетями по сравнению с оценками поставщиков. Это относится к оплате услуг по замене товара с низким уровнем продаж и компенсации потерь от воровства в торговых залах. Но скорее это вызвано тем, что поставщики не считают данные условия сколь-либо важными.
Рис. 4.7. Наличие бонусных платежей, применяемых в отношениях крупных и мелких розничных сетей с крупными и мелкими поставщиками (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров)
Рис. 4.8. Частое применение бонусных платежей в отношениях крупных и мелких розничных сетей с крупными и мелкими поставщиками (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров)
Некоторое превышение оценок (теперь уже на стороне ритейлеров) заметно на рис. 4.9 и 4.10. Но оно касается скорее практик в отношении мелких и средних поставщиков. Если же речь идёт о частом применении такого рода условий, то и здесь поставщики в отношении крупных сетей указывают на них чаще, чем торговые сети в отношении крупных поставщиков.
Рис. 4.9. Наличие оплаты дополнительных услуг крупных и мелких розничных сетей крупными и мелкими поставщиками (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров)
Рис. 4.10. Частое применение оплаты дополнительных услуг крупных и мелких розничных сетей крупными и мелкими поставщиками (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров)
Аналогично выглядят и сравнительные оценки распространённости дополнительных услуг, предоставляемых поставщиками, и штрафных санкций в их отношении. Немногочисленные, но значимые различия наблюдаются и здесь. Например, розничные сети выше оценивают частоту применения штрафных санкций за нарушение сроков годности товара, а из разряда услуг — требование предоставлять данные ежемесячного мониторинга цен на товар, реализуемый в данном регионе.
На рис. 4.11 и 4.12 видно, что оценки ритейлеров в отношении крупных поставщиков и оценки поставщиков в отношении крупных сетей относительно симметричны.
Рис. 4.11. Наличие дополнительных услуг, оказываемых крупными и мелкими поставщиками, и штрафных санкций к поставщикам со стороны крупных и мелких розничных сетей (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров)
Рис. 4.12. Частое предоставление дополнительных услуг крупными и мелкими поставщиками и частое применение штрафных санкций к поставщикам со стороны крупных и мелких розничных сетей (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров)
В любом случае, сколь-либо обширных зон конфликта через сопоставление оценок р итейлеров и поставщиков нам выявить не удалось. Это не означает, как мы увидим далее, что конфликтов здесь нет; просто оценки (за исключением бонусных обязательств) оказались в общем солидарными. Таким образом, гипотеза Н4.8 в целом не нашла явного подтверждения, и мы вынуждены её отвергнуть.
Где искать источник конфликтов в цепи поставок
При привлечении других данных из нашего исследования оказывается, что отношения между сторонами действительно чреваты возникновением конфликтов, указывая на то, что существующие властные режимы (power regimes) далеко не всегда воспринимаются и используются адекватно [Сох 2004а; Сох, Watson, Lonsdale, Sanderson 2004]. Отвечая на вопрос нашей анкеты: «Возникали ли у Вашей компании за последние два-три года конфликты с партнёрами по обмену по поводу того, что они завышали требования или не выполняли своих обязательств», — подтвердили наличие таких конфликтов более половины ритейлеров (54 %) и почти две трети поставщиков (64 %) (различие на уровне значимости р ‹ 0,05) (см. табл. 4.2). В этом отношении при сравнении оценок, высказанных партнёрами по обмену, поставщики и впрямь выглядят страдающей стороной, что при сравнительном анализе частоты дополнительных договорных условий (кроме бонусных обязательств) почти не проявлялось.
По материалам интервью мы обнаружили, что у менеджеров сложилось особое понимание того, что следует считать конфликтом. Значительную часть коллизий, постоянно возникающих при заключении и исполнении договоров поставки, они относят к привычным рабочим процедурам. Настоящий же конфликт предполагает не просто столкновение интересов, но возникновение проблем, которые не удаётся урегулировать, и они приводят к временной приостановке или даже прекращению рыночного обмена. Вот как говорят об этих конфликтах участники рынка:
Бывают перерывы в сотрудничестве, бывают очень большие перерывы в сотрудничестве, бывает, когда сотрудничество так и не начинается… Это как бы шоки рынка (менеджер по работе с сетевыми клиентами, крупный производитель, Москва, 2008).
Конфликт — это неделовое решение вопроса, то, что выливается в претензию, в различные иски или в разборки за углом (менеджер по работе с сетями, дистрибьютор, Москва, 2008).
Но связаны ли возникающие конфликты именно с дополнительными договорными условиями, применяемыми розничными сетями в их отношениях с поставщиками? Анализ данных продемонстрировал, что несомненно связаны, хотя для поставщиков они ассоциируются лишь с требованиями со стороны крупных сетей. Все четыре индекса распространённости разных договорных условий, применяемых крупными розничными сетями, значимо коррелируют с наличием конфликтов с ритейлерами, что соответствует гипотезе Н4.9. При этом на уровне отдельных договорных условий значимые связи прослеживаются в половине случаев (в 11 из 24), включая (что закономерно) наиболее часто применяемые условия, которые, видимо, и способны в первую очередь становиться источником конфликтов (здесь мы обнаруживаем «входные бонусы», «ретробонусы» и прочие наиболее болезненные для поставщиков пункты). Но интересно, что в отношениях поставщиков с малыми розничными сетями никаких значимых связей между дополнительными договорными условиями и возникновением конфликтов уже не наблюдается ни на уровне общих индексов, ни на уровне отдельных требований. Это подтверждает ранее сделанный вывод о большей умеренности требований малых розничных сетей (что, впрочем, соответствует сложившимся представлениям).
У ритейлеров ситуация в целом сходная. Все индексы распространённости договорных условий, применяемых в отношениях с поставщиками (кроме оплаты дополнительных услуг сетей), демонстрируют значимую связь с наличием конфликтов, а на уровне отдельных позиций это относится к девяти условиям из двадцати четырёх (хотя состав этих условий несколько иной, но дело касается скорее нюансов, нежели коренных различий). Однако есть здесь и своя особенность: связь дополнительных договорных условий с возникновением конфликтов прослеживается у представителей розничных сетей в их отношениях не только с крупными, но и с малыми поставщиками (это относится к шести условиям и индексу дополнительных услуг поставщиков), что косвенно свидетельствует о болезненности требований розничных сетей равно для крупных и мелких поставщиков.
