Инфобизнес-light

Если Вы пока темой не сильно владеете - не стоит начинать учить ей других. Наоборот, стоит для начала «прокачать» свои знания и навыки. А потом уже браться за инфобизнес.

Когда вы научитесь получать от бизнеса обратную связь и учиться, вы сможете сами раскрутить любую другую тему. Если в теме много неизвестных, если тема нечетко очерчена с денежной точки зрения, много денег в ней будет заработать сложно. В продажах софт-сервисов улучшение внутреннего состояния, жизненного стиля и т.д. - есть много финансовых ограничений - такие инфопродукты обычно очень плохо продаются. Они могут начать продаваться только тогда, когда все будет конкретизировано.

Нельзя сравнивать себя с Тони Робинсом, с IBM и т.д., это все равно, что Албания будет сравнивать себя с Америкой. Здесь вопрос совершенно разных бюджетов. У Тони другая модель инфобизнеса, он готов терять на продуктах (даже с тем, что он продает их по 200$), чтобы люди приходили к нему на семинары, которые стоят от 700$ до 5000$ и выше. У начинающего инфобизнеса в России нет ресурсов, чтобы раскрутить такую модель, нет возможности вкладывать в клиента 100$, чтобы он вернул 200$.

Сейчас нужно взять выгодную нишу и снять деньги прямо сейчас. А потом с отработанным подходом можно уже работать для развития своей ниши вглубь или реализации себя в других нишах.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:

Выбрать свою нишу или переформулировать уже имеющуюся на зарабатывание денег.

ФОРМУЛА УСПЕШНОГО ИНФОБИЗНЕСА

Инфобизнес - это бизнес по упаковке и продаже информации.

Самым важным для успеха в нем является нахождение платежеспособного рынка, то есть поиск клиентов с проблемой, которые за решение этой проблемы заплатят вам определенное количество денег. Поэтому чем серьезнее проблема, которую вы будете решать - тем больше вы сможете заработать. Информацию и сервисы нужно будет правильно запаковать, чтобы они стали привлекательными для целевой аудитории.

Следующий шаг - это продажа.

В успешном инфобизнесе есть своя формула. Для того чтобы построить качественный и эффективный инфобизнес, необходимо выполнение целого ряда обязательных условий.

• Найти качественный рынок.

Это рынок, которому интересна ваша тема, который реагирует на ваше предложение и готов заплатить за решение своих проблем.

• «Вытащить» из этого рынка качественных потенциальных покупателей.

То есть людей, которым ваша информация интересна. Для этого разработано множество методик, но работает гарантированно только одна: вы предлагаете потенциальному клиенту какую-то бесплатную (или очень дешевую) информацию в обмен на контакт. Это может быть аудио, report, книга в цифровом виде, аудио диск, присланный по почте и т.д.

Есть два мнения, какой должна быть эта первая, по сути, рекламная, продукция. Одни считают, что она должна учить, другие - что продавать. Ваш выбор будет зависеть от того, какого результата вы хотите добиться.

Если вы считаете, что вы обязаны учить человека, то может создаться такая ситуация: человек прослушает этот бесплатный диск или любую другую информацию, но это не побудит его к действию. Поэтому для того, чтобы подогреть рынок и вытащить из него своих покупателей, необходимо создать бесплатный продукт, который буде продавать.

Даже эту бесплатную информацию нужно привлекательно упаковать и продать. Ваша задача на этом этапе - не взять из рынка максимальное количество денег, а помочь максимальному количеству людей из этого рынка решить свои проблемы, взяв за это определенную сумму денег.

Конечным результатом у каждого вашего клиента должно быть именно получение у себя того самого результата. То есть инфопродукт должен быть скорее завлекающим клиента в воронку вашего инфобизнеса, чем обучающим. Вы можете рассказывать, каких результатов можно добиться, предлагать какие- то «фишки» на тему что нужно делать, но нельзя давать детали того, как это делается. Потому что для того, чтобы узнать, как работает инфобизнес, человек должен прийти и сделать следующий шаг. Шаг должен быть относительно простым, тогда человек, который получил бесплатный диск или купил дешевый, мог бы купить недорогую или среднего уровня коробку, чтобы продвинуться в этом бизнесе вперед.

Люди, которые прослушают, сделают и получат результат - сами себя разгонят до того, что они купят у вас и сервисы, и обучение, и консалтинг, потому что они увидят результаты и захотят большего. Аппетит приходит во время еды.

• Увеличение механизмов привлечения покупателей.

Как только для Вас станет ясно, на какой рынок вы идете и Вы найдете один из механизмов привлечения из этого рынка потенциальных покупателей, следующим шагом станет работа по увеличению механизмов привлечения покупателей. Это реклама в Интернете, в Гугле, в Яндексе, рассылки, партнерские программы, продажа книг через магазины.

Чем больше вы создадите для человека способов войти в начальную ступеньку вашего бизнеса - тем больше людей вы сможете захватить в свой поток и тем лучше вы будете продавать.

• Следующий шаг - конвертация потенциальных покупателей в клиентов.

Если человек прислал вам контактную информацию, вполне вероятно, что он что-то у Вас может купить. Если он купит сразу - это произойдет, скорее всего, в течение одного месяца. Поэтому нужно будет сделать рекламную кампанию, включающую рассылки, звонки, факсы и т.д., которая на протяжении месяца в полуавтоматическом режиме будет убеждать человека купить ваш сервис, «коробку», и т.д.

Если человек не покупает в течение недели - люди обычно перестают разрабатывать такой контакт, это неверно. Потому что большое количество исследований по маркетингу показывает, что эффективным бывает так называемое 21 касание до тех пор, пока человек решится купить.

Первый бесплатный инфо-продукт, который вы сделали - это всего лишь первое касание. И в течение месяца необходимо будет сделать еще 20 касаний, чтобы побудить человека купить ваш продукт или сервис.

Довольно большой процент людей не будет покупать сразу. Потому что чтобы человек купил сразу, должны быть соблюдены три условия: у человека должна быть проблема, которую он хочет решить, у него должны быть деньги на ее решение и человек должен хотеть решить ее прямо сейчас.

Несоблюдение хотя бы одного условия делает моментальную покупку невозможной. Но если автоматизировать дальнейшие регулярные «касания» (рассылки и пр.), все эти условия могут совпасть и человек придет и купит. Причем отношение к продукту у него уже будет гораздо менее критичным.

Дэн рассказывал очень много случаев, когда у него в рассылке или в ньюслеттер человек сидел годами (до 8 лет), и по прошествии этого времени он приходил и тратил сразу 50 - 100 тысяч на консалтинг с Дэном, а не только покупал все продукты.

Если продолжать вести диалог с потенциальными покупателями, которые ничего не купили, то когда у них все три внутренние причины совпадут - они придут именно к вам, а не к вашим конкурентам.

• Качественный продукт.

Это очень важная составляющая бизнеса. Если вы будете продавать некачественный продукт или продукт, который не приносит тех прибылей, о которых вы заявляли клиенту - у вас будут огромные проблемы с возвратами, с кредитными карточками, с электронными системами оплаты и т.д.

• Следующий шаг - многоуровневые продукты. Выходить на рынок с одним сервисом или с одним продуктом нерентабельно, это заранее вас ограничит в и без того узкой нише. Формула успеха заключается в том, что вы предлагаете очень большой ассортимент продуктов для очень узкой ниши в разных ценовых категориях.

Если люди привыкли покупать книги - предложите им три разных книги. Если люди привыкли покупать мини-коробки - пусть будет три мини-коробки. Вообще хорошо в любой нише предлагать как минимум три варианта покупок. Вместо того чтобы раздумывать, купить что-то или не купить, клиент должен думать, что именно ему купить.

Мужская психология срабатывает и на уровне покупки. Если человек не может определиться, что он хочет купить, необходимо предложить ему пакет (bundle), в котором есть все (и консультирование, и тренинг, и коучинг, и все инфо-продукты). И найдутся люди, которые будут это покупать за любые деньги, потому что они будут уверены, что такая комплексная покупка гарантированно решает их проблему.

Это - один из принципов работы премиум-сегмента. То есть людям все равно, сколько стоит продукт. На общем фоне денег, которые они тратят каждый день, 100$, 1000$ или 10000$ (в зависимости от ценовой категории) совершенно ничего не решают. Если вы правильно подадите, упакуете и выдадите качественный продукт, то многоуровневые продукты могут поднять продажи в разы.

Еще возможный вариант: если человек покупает продукт и он ему нравится, он приходит и покупает все.

• Стопроцентная гарантия возврата денег.

В новом инфо-бизнесе очень многое решает гарантия, то есть вы должны гарантировать стопроцентную гарантию возврата денег. Безусловно, среди ваших клиентов будут люди, которые будут покупать продукт, переписывать его себе и требовать деньги назад. И вы будете их отдавать. Но эти проценты возврата необходимо будет мониторить и включать в свою формулу.

Поэтому нельзя работать только на дешевых продуктах, иначе вы будете недостаточно маневренны по рискам. Когда вы даете гарантию и переносите риск на себя, продажи резко поднимаются. Продать информацию без гарантий на сегодняшний день практически невозможно, особенно если вы в нише пока еще не очень известны.

• Back-end и upsell.

Если человек изначально покупает продукт с низкой входной стоимостью, в момент, когда он уже принял решение о покупке и дал свою кредитную карточку, можно пытаться его «поднять» на дополнительном special-продукте, предложить ему еще что-то купить со скидкой. До тридцати процентов покупателей, уже решивших купить, можно в течение двух-трех минут поднять на более высокий уровень продажи.

Двадцативосьмиминутные шоу по ночным каналам (наш аналог - «Магазин на диване»), которые продают что-либо, фактически работают себе в убыток, поэтому пытаются поднять продажи, предлагая клиентам увеличить уровень покупки. Если клиент покупает что-то по телевизору за 29$, то производителю это обходиться примерно в 100$. Поэтому используются такие способы, и около 20 - 30% клиентов соглашаются на увеличение стоимости покупки в три раза.

Так же в течение одного дня после покупки человеку можно пытаться еще что-нибудь продать (например, продажа доменов и хостинга).

Продажа Back-end во многих случаях решает вопрос прибыли, успешности бизнеса и вообще его существования среди конкурентов, которые будут подниматься на нем.

• В последние два-три года появился бизнес по подписке.

Т.е. вы подписываетесь, и каждый месяц вам приходит по почте продукт и с кредитной карточки снимается 10$, или 100$, или 1000$ и т.д. Это периодический доход, и этот кусок бизнеса очень привлекателен, потому что потом его можно вырезать и продать.

Распродажи, тренинги и продукты приносят разовые деньги, а подписка гарантирует регулярный доход определенного числа каждого месяца.

• Для успешного ведения бизнеса необходимо знать свои цифры.

Сколько вам стоит привлечь нового клиента различными способами и сколько денег приносит вам этот клиент. Сколько стоит произвести продукт и его отправить, какой процент людей из рынка просит бесплатный продукт, а какой процент покупает; какой процент с бесплатного или дешевого уровня переходит в дорогой и покупает, какой процент идет на up sell и т.д.

Высчитывать прибыльность необходимо. Если бизнес убыточен, никакой даже самый замечательный инфопродукт этого не компенсирует. Вы всегда должны быть в плюсе, пусть даже респонс будет составлять не 5 - 8% рынка, а 0,25% и меньше.

Если формула будет работать на прибыль в самом плохом варианте, в хорошем она будет работать еще лучше.

• Постоянное обновление продуктов.

Купленная информация является потребленной. Если человек купил и «переварил» информацию, ему хочется купить еще.

Необходимо будет постоянно, раз в определенное количество месяцев предлагать новый продукт, тренинг, коробку.

В противном случае от вас уйдут старые клиенты, с которых можно получать большие деньги при развитии бизнеса. На рынок нужно постоянно выходить с чем-то новым.

ВОПРОСЫ:

Как наладить в России снятие денег с кредитной карты?

Во многих случаях необходимо просить прислать подписанный заказ факсом для того, чтобы там был номер кредитки, чтобы дальше можно было снимать с нее деньги.

Что такое продажа долларов со скидкой?

В выбранной нами нише мы будем помогать людям заработать, фактически «продавая доллары со скидкой». Это не продажа своих услуг, а продажа результата.

Вы гарантируете человеку результат, который принесет ему 1000$, и за информацию просите 100$. Такой принцип продажи со стопроцентной гарантией возврата денег в случае неуспеха является одним из самых простых.

В этой теме мы сделаем тренинг, коробку и запакуем их в привлекательную модель консалтинга.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ:

Поиск людей в выбранной вами нише и теме, которые продают информацию на английском языке для моделирования успешных схем. Если ваши ниша и тема уникальны - ищите людей в смежных сферах, которые продают что-то похожее. Обратите внимание на то, что они продают, как это делается, как подается бесплатная информация, что они потом присылают своим контактам и т.д.

Задача бизнеса, которым вы занимаетесь, - обеспечить вам правильный стиль жизни.

Многие начинают понимать, что работать «на дядю» - подобно тюрьме, из которой надо выбираться. Но не многие осознают, что летать как ракета менеджером в офисе - еще большая тюрьма. А быть президентом в этом же офисе - тюрьма в кубе. Инфобизнес же - одна из редких моделей, позволяющих построить дело и стиль жизни вокруг себя.

Если совсем упростить формулу инфобизнеса, то первая ее составляющая - это жгучее желание что-то создавать, творить. Следующая - действие. Не надо думать, получится ли, а что об этом подумают другие и так далее. По вере вашей да будет вам, что, впрочем, уже в Новом завете сказано. Поэтому не сомневаемся, а пробуем. Желание сделать - уже достаточное основание, чтобы это начать. Третья составляющая - способность отпустить плод своего творчества в окружающий мир. Вовсе не нужно, чтобы все было идеально, можно и на четыре с плюсом.

Далее цикл повторяется в той же последовательности. Повторение трех шагов поможет вам выразить себя. "Be who you are". Инфобизнес поможет остаться собой и построить жизнь по приведенным принципам. А от того, что вы реализуетесь, достигнете личных целей, какие бы они ни были для других - правильные или неправильные, хорошие или плохие - миру и всем станет только лучше.

Служите примером того, как надо добиваться своего!

ЭФФЕКТНОЕ НИШЕВАНИЕ

Судя по задаваемым мне вопросам, все участники тренинга делятся на три группы.

В первую группу вошли активисты. У них уже есть ниша, в этой нише есть деньги, они понимают, что будут обещать клиентам и как дать людям то, что обещаешь (или они знают, где эту информацию получить). Конкуренты и возможные партнеры изучены.

Этих людей уже практически ничего не отделяет от успеха.

Во второй группе собрались люди, которые нашли несколько ниш, деньги в каждой нише есть, но они не знают, какую нишу выбрать. Или они не знают, что обещать клиентам и тем более не представляют, как им это дать. Если вы попали в эту группу, необходимо скооперироваться. Можно объединиться и поднимать один проект вдвоем.

Например в теме «Как сисадмину заработать больше денег за 21 день» можно выйти вдвоем с одним и тем же сообщением.

Один будет говорить, как продать больше, а другой как продать меньше, но заработать на этом больше денег. Одной половине рынка будет интересно первое сообщение - другой половине второе.

Если вы не уверены, сколько денег нужно обещать и за какой промежуток времени, необходимо первый бесплатный тренинг ориентировать на увеличение доходов. Не нужно обещать удвоение за 24 часа или 10000$ в течение месяца, это будет просто тренинг по увеличению доходов. В нем будет набор «фишек», и когда обратная связь от учеников будет получена и среди них окажется 10 - 20% тех, у которых все отлично получится - на этом уже можно будет выстраивать свои гарантии.

И на этой основе уже реалистично прозвучит обещание удвоения дохода за три месяца.

Удвоить продажи за три месяца реально в любом бизнесе (если вы не являетесь таким монстром, как Microsoft, Евросеть или Газпром).

Третья категория людей - выбрали нишу, но к ней не лежит душа. Понятно, например, что с недвижимости можно снять деньги, но не хочется.

Если к теме душа не лежит - не нужно ей заниматься. Все равно этот бизнес успешным не будет из-за внутреннего сопротивления. Это как ходить каждый день на нелюбимую работу.

Каких-то результатов добиться можно, но серьезных - нет. Нужно выбрать нишу, которая вам интересна.

После первого тренинга, который вы сделаете в любой привлекательной для вас нише и станете в ней экспертом, вы уже сможете выбрать нишу с деньгами и в ней подняться. Если сейчас вы привлекательной для себя ниши не видите - вы будете работать не на деньги, а на развитие Ваших навыков.

Есть люди, перед которыми встала такая проблема: нишу выбрали, но непонятно, где взять информацию, непонятно, как решать проблемы клиента. Эта группа людей выберет нишу прямо сейчас по предложенному мной шаблону и в выбранной теме будет обещать удвоение продаж за 90 дней.

Люди покупают лучше удвоение продаж, но реагируют лучше на удвоение дохода или прибыли.

Удвоить продажи (или удвоить прибыли, что гораздо привлекательнее) можно только тремя способами:

1) привести больше клиентов;

2) увеличить количество денег, которые клиент платит за каждую транзакцию;